【课程收益】

借鉴模式：**了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自

身银行及客户的存量开发模式。

2、学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3、掌握工具：在需求挖掘的基础上**活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。

4、提升业绩：**存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

【培训对象】

银行客户经理、银行营销相关工作人员

【培训时间】

2天，共12课时

【培训形式】

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

【课程大纲】

一、银行客户顾问式营销理念认识

1、国内银行营销管理现状

2、顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

3、各大银行转型突围的三把利刃：产品、营销、服务

产品：从本身价值到附加价值；

营销：从营销技能提升到营销模式转型；

服务：从客户服务到客户体验；

二、银行客户的分类与顾问式营销流程

（一）银行优质客户的有效识别

1. 银行客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5.拟定销售计划的“5W2H”

（二）客户营销需要解决的几个问题

他是谁？

他在哪？

怎么找到他？

怎么让他喜欢我？

怎么让他忠诚我？

（三）银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

（四）读心术- - 洞悉顾客心理

1、客户三大购买动机

2、不同性格客户的动机与心理分析

3、不同年龄客户的消费心理

4、分辨购买决策人

5、客户决策过程

6、客户成交心理分析

a) 揣度客户成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 客户对商品的心理需要

d) 客户对满意的心理需要

e) 客户的购买动机

（五）挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

（六）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   1）让客户全方位感知

   2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

   2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   1）核心价值提炼—我能解决什么问题

   2）展示核心价值注意事项

   3．FABE产品介绍法则

   1）FABE：特征、优势、利益、证据

   2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（七）异议处理，合情合理

  1.客户天性---拒绝

  2.客户抗拒原因分类：

  3.专业处理反对意见的方法：

    1）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    2）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

（八）分析性格、敢于成交

 1、力量型客户性格分析与成交技巧

 2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧