您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 管理赋能:分支行零售业务经营转型与管理提升

​常久

管理赋能:分支行零售业务经营转型与管理提升

​常久 / 国内银行营销管理领域实战派专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程大纲】

一、零售业务发展趋势与发展思路

(一)时代变局:2021零售业务的新特征

1、互联网:客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情:“无接触营销”的挑战和机遇

3、内循环:大消费给我们带来的契机

(二)经营转型:决策层与管控层的新视角

1、客户端思维

2、综合性需求

3、场景化营销

(三)思路落地:以客户经营为核心的“四全营销”

1、抓“全量客户”:获客 活客

2、抓“全量资产”:配置 周期

3、抓“全程资金”:开源 接流

4、抓“全员营销”:激励 机制

二、零售业务的新理念新思维新战法

(一)体验营销

1、用户VS客户,有什么区别?

2、需求VS体验,哪个更重要?

3、产品VS场景,谁更打动人?

4、“交易结算中心”向“营销服务中心”:网点转型策略探析

(二)社群营销

1、鱼饵营销:新用户的开拓

2、锁链营销:用户的重复购买

3、粉丝营销:用户忠诚度提升

4、钢丝营销:用户转介绍的挖掘

5、如何打造“信任代理人”

(三)参与营销

1、C2B模式:用户参与产品与服务

2、粉丝经济:用户参与有趣的互动活动

3、众筹思维:用户成为利益共同体

4、触点设计:如何设计产品和服务的“触点”

(四)事件营销

1、找话题:找一个引人入胜的主题

2、抓热点:如何抓住热点引爆情绪

3、做广告:策划具有心理冲击的宣传文案

4、找伙伴:找到能够客户资源共享的外部机构

5、擅娱乐:如何设计具有娱乐性和趣味性的活动

6、强媒体:如何使用互联网工具开展宣传

(五)数据营销

1、需求挖掘:关注客户的行为数据与潜在(非金融)需求

2、精准营销:基于客群细分的差异化策略

3、过程管理:提升目标绩效与营销产能

4、如何利用“小数据”开展营销

(六)文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、银行品牌的具象化

3、追求情感认同的文化营销

三、零售团队的业绩目标管理与过程跟进

(一)分支行的考核激励与动员

1、考核指标关系探析

2、如何分解上级行下达的业务指标

(1)绩效目标的分类

(2)制定目标的SMART原则

3、业绩归属关系的优化

4、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

(二)分支行目标过程管理“六策略”

1、目标定位:衔接“过程”与“结果”

2、充分宣导:融合“动力”与“能力”

3、动态调整:兼顾“稳定”与“变通”

4、抓准抓实:降低“重复”与“遗漏”

5、疏密得当:厘清“关键”与“时序”

6、动态反馈:确保“及时”与“精准”

四、零售团队的建设与发展管理

(一)高绩效的岗位联动

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

(二)如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

(三)支行团队建设与发展“八策略”

1、用挑战聚焦目标

2、用行动做出表率

3、用分配回报努力

4、用榜样感召人心

5、用学习注入活力

6、用授权提升动能

7、用成就突破自我

8、用文化凝聚团队

五、中高端客户的深度经营与营销实战

(一)客户深度经营的三点策略

1、产品服务有“焦点”,客户记得住

2、营销活动增“触点”,客户离不开

3、客户经营抓“痛点”,客户心相随

(二)产品服务有“焦点”:营销层面的营销包装

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

(三)营销活动增“触点”:客户经营与活跃度提升

1、分层:存量客群的数据营销

(1)客户“价值-关系”矩阵

(2)临界客户提升-以存款营销为例

(3)客户“分层”营销实战案例探析

2、分群:目标客群的差异营销

(1)客户画像与客户特征分析

(2)客户职业行业划分与营销策略

(3)客户性格偏好划分与营销策略

(4)客户生命周期划分与营销策略

3、分片:网周客群的经营挖潜

(1)画地图:目标客群导入

(2)挖墙角:他行客户策反

(3)学传销:客户人脉营销

(4)做联动:片区异业联动

4、分序:产品销售与关系升级

(1)产品销售的顺序

(2)客户关系升级与“稳存”

(四)客户经营转抓“痛点”:营销场景与主题打造

1、有情感,有共鸣

2、有趣味,有互动

3、有价值,有好处

4、有品牌,有关联

上一篇: 大零售时代场景化营销与跨界联动创新 下一篇:零售银行的转型突围之路 新形势下零售银行营销创新与产能提升

下载课纲

X
""