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戴增阳

问道式营销

戴增阳 / 金融银行业知名资深讲师

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课程大纲

【课程大纲】

Part1:学营销技能,先改变思维

1、 在开始营销前,先思考五个问题

(1)产能增长50%的时候,是接受的客户多还是拒绝的客户多?

(2) 如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了?

(3) 销售是一项技能还是一个岗位?

(4) 销售技能的提升,看书能学会吗?

(5) 教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”?

(6) 营销角色定位

2、**部分五点精髓总结

Part2:开启“问道式”营销模式

1、客户想知道=想让客户知道的?

2、提炼产品卖点与案例

3、何为真卖点?

4、如何用“倒推”来寻找产品卖点

5、产品卖点三大标准是什么

6、如何向客户讲解产品卖点

7、讲解卖点的“T”型结构

8、如何根据需求讲卖点

9、课堂作业1-2

Part3:“问道式”营销深度应用(暨10套剑法)

1、剑法1:说症状——找准客户的“病根”

2、课堂作业3

3、剑法2:讲故事——让客户感同身受

4、讲故事的关键点及课堂作业4

5、剑法3:问题转机——每一次提问都是展示机会

6、课堂作业5

7、剑法4:提供体验:——千言万语不及亲身体验

8、剑法5:借力使力——塑造权威影响力

9、剑法6:买涨不买跌——让客户认可现在**合适

10、剑法7:减少更换——勿让客户面对选择难题

11、剑法8:成交信号——别与成交擦肩而过

12、剑法9:假设成交——用提问代替等待

13、课堂作业6

14、剑法10:快速成交——踢好“临门一脚”

Part4:客户关系管理:谈钱还是谈感情

1、 探寻客户期望值

2、 五个拉近与客户关系的方法

Part5:“问道式”营销模式操作实施

1、发问及发问四要点

2、应答与四个应答技巧

(1) 不回答

(2) 用反问

(3) 靠启发

(4) 再重复

3、现场情境演练

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