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陈方晖

客群场景化——精准画像管理与圈子经营拓展

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程背景:

营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。银行努力做到**大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。

《客群场景化——精准画像管理与圈子经营拓展》课程营运而生。

课程收益:

1.掌握客户精准营销的概念和精准营销的内涵

2.掌握客户精准营销的策略构建流程与经营模式

3.掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计

4.延伸了服务营销客户的专业度,提高客户满意度

授课特点:

有料——知识结构博学多闻;      有聊——实战实用情景互动;

有趣——案例分析雅俗共赏        有度——深入浅出松紧严谨;

有魂——主线清晰紧扣主题;      有果——落地执行效果俱佳

授课时间:1天,共计6小时;

授课对象:营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理等;

课程大纲

引言:这不是一个为产品找客户的市场竞争,而是一个为客户找产品的创新时代;

**讲:精准营销(客群画像)进市场的四种角色

一、市场领导者的角色

1.充分利用市场“**位”的有利地位

2.创造一项新的规则模式,引领市场发展

案例分析:《招商银行——因您而变》

二、市场挑战者的角色

1.差异化是阻挡市场领导者反击的武器

2.差别化是挑战市场领导者权威的亵渎

案例分析:《泰隆商业银行——服务小企业.服务未来》

三、市场追随者的角色

1.以模仿市场领导者或挑战者的行为,形成自己的特色

2.以整合市场领导者或挑战者的模式,形成自己的品牌

案例分析:《中国邮政储蓄银行——进步.与您同步》

四、市场补缺者的角色

1.集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务

2.填补市场空白或者区域情况而形成自己的特色经营模式

案例分析:《宁波通商银行——商贸金融专业银行》

第二讲:精准营销(客群画像)的产品价值的四个定向

一、便宜型产品——及时占到便宜的产品

案例分析:《存款抓人民币》、《存款满额送手机》

二、救济型产品——直接解决你面临**棘手的问题的产品

案例分析《旺农贷的产业链接》、《个体工商户的小额信用贷款》

三、体验型产品——达到既定的规定,后期将会享有超级体验

案例分析:《发朋友圈兑换积分》、《白金卡俱乐部》

四、逼格型产品——拥有这款产品将会提升自我价值

案例分析:《浦发银行的镶24K金的金属信用卡》

第三讲:九类客群圈子的精准营销实施策略

一、存量客户的精准营销策略

1.存量客户激活的五个难点

2.存量客户划定的六类客群

3.存量客户的策略流程设计与执行落地

升V行动——案例:《XX银行营业部升级1500位,揽储4个亿》

清零行动——案例:《一次清“0”行动激活了235家企业账户》

回馈行动——案例:《一台曲面大电视引发的老客户回归》

二、流量客户的精准营销策略

1.流量客户精准营销的四个注意

2.流量客户的十二种行为判断

3.流量客户的策略流程设计与执行落地

瞬时捕捉法——案例:《大堂经理一句话,换来1200万存款》

体验感知法——案例:《一巴掌拍出了500万存款》

互动体验法——案例:《王者荣耀在银行营业厅互动》

资源嫁接法——案例:《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》

三、社区客户的精准营销策略

1.社区客户营销的五个困局

2.社区客户的五类划分

3.社区客户的策略流程设计与执行落地

沙龙传播法——案例:《江苏银行的百场理财沙龙进社区》

路演宣传法——案例:《华夏银行的扫码支付进社区》

体验参与法——案例:《兴业银行趣味运动会走进社区》

惠民福利法——案例:《一张券.一份爱的社区摄影比赛》

四、个体工商户的精准营销策略

1.个体工商户营销的面临的四大难点

2.个体工商户的六大需求解读

3.个体工商户的策略流程设计与执行落地

平台推荐法——案例:《惠生活的爆品生存之道》

礼品关怀法——案例:《一个硬币盒撬动的亿万市场》

联动整合法——案例:《四季银行会员团购日》

江湖救急法——案例:《采购季的银行降的及时雨》

知识解读法——案例:《**后的房产投资信息解读》

五、企业客户的精准营销策略

1.企业客户营销面对的闭门羹

2.企业面临的十种烦恼

3.企业客户的策略流程设计与执行落地

痛点营销法——案例:《一次人脉众筹,规避了5000万的贷款违约风险》

专属定制法——案例:《磷矿加工企业的专属定制方案》

福利引导法——案例:《银行送福利,让企业员工流失率降低到5%》

价值附能法——案例:《参访.向伟大企业学经验》

平台汇集法——案例:《私董会》

六、创业群体的精准营销策略

1.创业群体的五大困惑

2.创业群体的遭遇的六项瓶颈

3.创业群体的策略流程设计与执行落地

创业共享法——案例:《咖啡银行的百万富翁》

创智务虚法——案例:《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》

创融投资法——案例:《银行投融会引爆产业发展》

创客联合法——案例:《创客合并的春天》

七、公职人员的精准营销策略

1.公职人员营销面临的五大困局

2.政府部门的五大职能部门

3.公职人员的营销的三大禁忌

4.公职人员的策略流程设计与执行落地

客群定制法——案例:《教师节的“不等贷”礼物》

政绩辅助法——案例:《农行精准扶贫的三模式》

福利引导法——案例:《ETC的消费产业大整合》

职业增值法——案例:《悦享职业讲习所》

八、职业农民的精准营销策略

1.职业农民的五种类型

2.职业农民的收入分析

3.职业农民的策略流程设计与执行落地

致富扶持法——案例:《贵州某银行致富学校开学了》

农资整合法——案例:《村村通的产业整合链》

渠道借鉴法——案例:《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》

产品包装法——案例:《供不应求的高价‘土大米’》

产业信息法——案例:《打通信息让农民增收2万元》

九、地方重点项目的精准营销策略

1.地方重点项目的九大类别

2.地方重点项目的归属单位

3.地方重点项目的策略流程设计与执行落地

优势呈现法——案例:《二十个同类项目的合作开发经验》

资金扶持法——案例:《农发行的九亿支持棚户区改造》

产业推动法——案例:《政府 银行 担保的招商引资洽谈会》

民生安抚法——案例:《拆迁户的幸福归属》

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