Objectives/培训目标:

在现今市场上对专属理财产品越发要求的今天，为客户量身定做适合产品，并且能迅速把握客户需求的营销技巧，必不可少。既然如此，客户经理必须把握客户心理，善于挖掘客户需求，分析客户购买能力，以及**重要的是如何做好资产配置。并且现今开发一个新客户是维护一个老客户的十倍成本。在营销与服务必须双管齐下的今天，如何把握客户心理，如何维护客户关系，做好销售，是公司的重要利润源泉，如何提升营销能力，如何避免与客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的客户滋生出**大的商业价值，相信这是每个员工都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：

使学员了解公司产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。

使学员掌握挖掘客户需求的能力，且在资产配置中与客户达成一致增强营销。

掌握如何在交叉营销中运用观察客户购买产品喜好推荐其感兴趣的其他产品。

使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。

使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到**大化。

学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户异议，使营销行为达到**大化。

Outline/课程概述：

Topics / 题目

Contents / 内容

1、分析客户类型了解客户心理。

我们要能做到：如何迅速学会分析客户理财需求，**了解客户性格喜好，喜欢的相处方式，中意的产品类型，了解购买习惯，做好资产配置。

**游戏进入课题测试你的情商度。

**礼貌距离和握手方式分析客户。

**微笑视线身体语言提升好感度。

**行为分析把握客户购买的意愿。

**客户以往购买行为分析购买力。

案例分析：为客户做好资产配置。三口之家本行贷款购房，喜好黄金投资。资产配置三型：金字塔型、杠铃型；……

3、挖掘客户核心需求

  我们要能做到：面对一个个看似营销的机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是**有价值的那些客户需求。为客户量身订制专属产品。

客户需求的把握是营销成功的关键。

银行客户参与购买的心路历程分析。

识别隐含需求与明确需求之间关系。

找到并剥离出客户内心的真实需求。

抓住识别需求的四大策略核心工具。

客户需求变化动态把握与策略应对。

客户专属产品量身订制与需求营销。

银行案例：量身定制三款专属产品，私人银行VIP客户。多买时尚产品，喜好资金流动，但有大量闲置资金尚未启动，请配置三款专属产品。

4、加强沟通心理营销

我们要能做到：提升营销技巧，说服客户。运用营销心理学分析客户所需。**肢体语言，使客户在沟通中信任你，**学习沟通技巧，提高成单率。

良好的营销沟通是成交的根本保证

专业的形象能产生专业的营销效果

沟通心理学的肢体语言与技巧解析

识别并高效把握客户四大性格特点

调节银行客户经理心态的五大步骤

掌握增近客户关系的六大状态同步

现场训练：这位难伺候的VIP客户，在想什么？为何对我不信任？怎样说服。理财室现场沟通技巧实际演练。

5、客户拒绝与异议处理

我们要能做到：在客户对比竞争者的压力下，在客户对银行产品使用产生疑问时。在亏损产品发生当下，你如何面对激动客户，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功

以话术拉开各市场竞争者趋同对比。

专属产品价值阐述与量身定制提案。

对价格提出异议时的咨询处理方法。

在投诉处理案例中用的三明治法则。

附加价值与使用价值的有效之组合。

事件演示法与呈现技巧提升说服力。

赢得客户竞争优势十六大基本战术。

案例分析：产品亏损客户气愤欲转资其他银行。

         高额产品、收益低产品、资金赎回期长产品、或服务流程繁杂时客户提出异议。

6、客户营销之快速成交技巧

我们要能做到：在客户快与你成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的？

客户出现异议无疑是一种成交机会。

高效客户异议处理的六大基本步骤。

掌握客户成交中五大核心策略法则。

银行客户成交中七大基本注意事项。

应用期望值管理法来处理客户抱怨。

案例分析：一句话营销，成单关键营销演练。

         **后签单那一刻关键营销。

      报盘谈判话术演练。

Attendees/参加者：

个金客户经理、私人银行理财经理、社区银行营销人员与营业厅销售人员以及其他相关营销管理人员。

Schedule/培训时间：

2天中文课程（每天六小时）

Trainer Resume/培训师简介：