Objectives/培训目标:

一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出**大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：

使学员学习如何寻找地方源头资金，如何分析行政单位客户需求与市场规划。

使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。

使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。

使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。

掌握如何在营销工作中进行自我的心态管理，不断来增强自身市场的冲击力。

使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到**大化。

使银行对公经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略。

学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到**大化。

使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展。

Outline/课程概述：

Topics / 题目

Contents / 内容

1、行政单位类客户寻找与建立关系。

我们要能做到：如何迅速学会寻找行政单位类客户，学会分析地方源头资金。摸清市场走向与客户单位未来规划预测。与客户建立合作关系。

行政单位客户的寻找渠道分析建立。

行政单位客户的市场需求预测分析。

银行与行政单位客户规模匹配分析。

对行政单位客户分析建立联络小组

建立策略团体参与该客户营销计划。

案例分析：地方源头资金分析与行

    政单位客户寻找。

2、理清客户决策关系

我们要能做到：分析研究客户单位各层次需求，从使用层、决策层、等分层研究，提炼各层决策点，影响客户决策层里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定

决策流程是客户方案能否成功关键。

银行对公客户招标公平还是不公平。

银行对公客户销售的三种客户关系。

打开银行对公客户营销致命黑箱子。

精用银行对公客户策略营销七工具。

找出影响银行客户营销七大关键人。

银行案例：某行政单位招标方案，

    各关系层需求分析图。

3、挖掘客户核心需求

  我们要能做到：面对一个个充满诱惑的机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是**有价值的那些客户

客户需求的把握是营销成功的关键。

银行客户参与购买的心路历程分析。

识别隐含需求与明确需求之间关系。

找到并剥离出客户内心的真实需求。

抓住识别需求的四大策略核心工具。

客户需求变化动态把握与策略应对

银行案例：地方建设资金核心需求。

4、加强沟通心理营销

我们要能做到：运用心理学分析客户所需。**肢体语言，使客户在沟通中信任你，**学习沟通技巧，提高成单率。

良好的营销沟通是成交的根本保证

专业的形象能产生专业的营销效果

沟通心理学的肢体语言与技巧解析

识别并高效把握客户四大性格特点

调节银行客户经理心态的五大步骤

掌握增近客户关系的六大状态同步

现场训练：沟通技巧现场实际演练。

5、选择攻关竞争战术

我们要能做到：在竞争者争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功

银行方案设计拉开各银行竞争策略。

银行对公客户解决方案的战术分析。

如何认识对公客户营销中的价格战。

附加价值与使用价值的有效之组合。

事件演示法与呈现技巧提升说服力。

赢得客户竞争优势十六大基本战术。

案例分析：价格战下的金融方案设计。

6、对公客户成交维护

们要能做到：在银行对公客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的？

客户出现异议无疑是一种成交机会。

高效客户异议处理的六大基本步骤。

掌握客户成交中五大核心策略法则。

银行客户成交中七大基本注意事项。

应用期望值管理法来处理客户投诉。

案例分析：管理银行客户的期望值。

Attendees/参加者：

银行初级、中级、高级对公客户经理、营销主管、支行行长以及其他相关营销管理人员

Schedule/培训时间：

1-2天中文课程（每天六小时）