课程背景

在日常的销售中，很多客户经理经常面对如下的问题和困惑：

有效商机不足

很难约到客户，特别是高层

见到客户不知道说什么

不知道客户在想什么

客户总说没需求，不需要我们的产品

项目进度缓慢，客户总是不着急

我们认为很有价值的方案客户却不着急

客户到底为什么进行采购，依据什么做决策呢

如何让客户看我不想个只想挣他们钱的销售

……

   销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、 项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

   客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

   如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

   一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。

   所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

   本课程主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“超级拜访”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，它们环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和 诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

课程介绍

   《以客为尊的超级销售拜访技巧》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、 面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。

该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

课程目标

本课程定位于销售拜访技巧类课程

建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式

提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力

同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率

课程对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问等 可也作为销售总监、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

课程时间

2天(12小时)

课程大纲

章节

小节目标

知识要点

课程导入

汇总销售困惑，引发学员思考，提出问题

认知销售

客户行动原理

**章

拜访准备

1、阐述并列举客户的认知与期望

2、阐述行动承诺并制定**与**小行动承诺

3、阐述商业理由并用PPP制定约见理由

客户的概念

行动承诺

有效约见理由

第二章

提问

1、认知提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写拜访问题

为什么要提问

应该问哪些问题

提问应注意什么

第三章

倾听

1、认知有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

如何有效倾听

黄金沉默四秒钟

第四章

优势呈现

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

呈现独特差异优势

FAB

第五章

合作经营

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表

合作经营

SPAR

四季沟通法

第六章

获得承诺

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户疑虑

承诺类问题

顾虑与反对

太极推手

第七章

拜访评估

1、**问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

拜访评估表

信任来源

第八章

总结

回顾总结本课程知识要点

有效拜访流程图