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喻国庆

大客户与团购销售技巧

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程性质:内训/公开课

学员范围:大客户、团购营销人员

教学时数:学时6-12小时(1-2天)

课程收益: 本课程具有:实战性、实操性强的特点,目的在学以致用,教学过程中采用:经验传授、课堂练习的方法,手把手的教会学员实战本领,并提供科学的工具和方法。内容主要有:

1、提高业绩的大客户销售的22种方法,

                2、客户沟通技巧,消除客户抗拒感、增客户可满意度

                3、如何挖掘客户需求、进行多层次的重复销售?

                4、如何增强客户的黏性促成客户转介绍

         5、如何增加客户的体验感

         6、团购客户开发技巧

         7、招投标技巧

         。。。。。。

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要:**部分:运营商客户拜访技巧

行业与区域市场信息分析

客户分析的四个重点

客户开发的十大误区

如何让客户主动找我们

客户的需求进一步挖掘

工具:开户开发的十大思维

工具:介绍产品的FABE模式

课堂练习:这张客户信息表的问题在哪里?

课堂练习:客户属性及能力分析的IDIC模型

第二部分:运营商客户的沟通技巧

销售拜访的常见错误

拜访前的准备

如何自我介绍

怎样将异议变为机会?

随时小心我们的“雷”

沟通从心开始

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

我们会听吗?

我们会说吗?

业务人员的精神面貌

课堂练习:肢体语言在沟通中的运用

课堂练习:探寻客户预算的FOUS提问法

工具:销售问题分析鱼刺骨工具

工具:介绍产品的FABE模式

案例:如何建立产品的信任状

第三部分 运营商的成交

样板市场与样板客户

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围?

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

客户要求降价怎么办

成交的七大信号

产品不如卖方案

关注**大优势

成交的22种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

工具:客户企业的两张图

案例:打动人的KISS原则

课堂练习:产品卖点提炼技巧

课堂练习:价格谈判技巧

第四部分:运营商的关系管理

1. 客户满意度管理

2. 大客户的分类管理

3. 客户的相处六大技巧

4. 如何抓住客户的痛点

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1) 痛点与需求的区别

2) 不同级别人的痛点

3) 痛点的挖掘

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6. 案例:360公司CEO谈“痛点”

7. 案例:“倔唐总”是如何突破的

8. 课堂练习:SPIN销售法挖掘客户痛点

第五部分:建立客户粘性体现公司价值

顾问式销售VS传统销售

客户为什么不满足

“额外”利益的力量

PIP利益增长提案数值的提取

案例:创维的顾问式营销

案列:可口可乐返利的故事

课堂练习:PIP利润增长方案撰写

第六部分:发掘客户资源促成转介绍

要求转介绍的时机

转介绍在客户关系中的位置

客户转介绍的注意事项

客户社会资源的挖掘的方法

案例:华为公司的转介绍

案例:售后客服的转介绍

案列:送合影镜框又成一单

工具CRM数据的挖掘

课堂练习:客户体验感工具:CEM实践

工具:客户的RFM分析法

工具:客户价值CLV分析法

第七部分:处理客户异议技巧

1. 真诚微笑,稳重真诚

2. 空间置换,让座倒茶

3. 换位思考,理解同情

4. 个人努力,尽量争取

5. 我听进去,笔记下来

6. 坦诚表白,利益结合

7. 明确期限,给出方案

8. 实事求是,及时处理

9. 客诉登记,专人负责

10. 如何处理客户抗拒点

11. 客户投诉的心理特征

12. 处理客户投诉的技巧

13. 工具:客户满意度图谱

14. 课堂练习:LSCPA法处理客户的异议流程图

15. 工具:客户需求与满足 的分析的NABC

第八部分:团购销售方式

1. 会议式营销

2. 活动式销售

3. 培训式营销

4. 限制式营销

5. 互动式营销

6. 会员式营销

7. 招商式营销

8. 社群式营销

9. 视频式营销

第九部分:团购销售特点

1. 采购主体复杂

2. 搞清楚团购业务关键的三张图

ü 组织结构图—知道庙有多大

ü 组织角色图—知道去拜那尊菩萨

ü 业务流程图—知晓收款/复销障碍

3. 重复购买

4. 单次采购数量多

5. 不容易受广告的影响

6. 对服务质量要求高

7. 有完善的采购流程

第十部分:信息来源及团购客户分类

1. 团购网站、

1. 联络营销

2. 现有客户筛选

3. 寻觅团购经纪人

4. 寻觅有团购经历的单位

5. 团购系统分类

a) 党政系统:四套班子及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

b) 执法系统:工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等

c) 金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

d) 通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

e) 能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门

f) 文教卫生:教育局及学校/电视/广播/报纸/卫生局及

各大医院。

g) 军警系统:当地驻军、武警、消防队等。

h) 实力企业:当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门的正副职,重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。

例:地级市的政法系统,以政法委对其他单位影响力较为明显,可先以政法委书记为公关对象。

第十一部分:团购成败的细节

1. 捕捉有效信息,抢占客户先机

2. 正视电话沟通,切忌贪大求全

3. 利用拜访时机,了解客户信息

4. 熟知产品知识,以防因小失大

5. 利用一切机会,促使客户感动

6. 加强客户跟踪,掌握客户动向

7. 严把产品质量,说明使用禁忌

8. 成交不忘回访,永怀感恩的心

第十二部分:招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

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