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喻国庆

自费药渠道的开发与经销商管理

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程性质:公开课/内训

课程学员:营销人员,

教学时数:学时1-12小时(1-2天)

课程简介:自费药是在国家医保名录之外的丙类药品,自费药的渠道开发涉及到多种类型的医药终端,自费药的营销更加需要有推广能力的医院、第三方终端、诊所,自费药的销售的核心在于推广能力,所以激活终端、高客情关系的医疗机构才是主销渠道。

教学目标:**学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识,学会针对渠道难题破解的方法,从而提升渠道的效能,以及在互联网时代渠道创新的重要方法,经销商管理与赋能等方面的专业知识,本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

**章:自费药市场调研与布局

一、医疗机构竞争市场分析

竞争对手的选择

竞争对手数据分析  

竞争对手的渠道策略分析

竞争对手产品策略分析

竞争对手推广策略分析

竞争对手价格策略分析

促销与动销分析

终端网络关系分析

团队战力分析

投入产出分析

案例:合肥三安药业进行市场布局

二、本公司产品市场调研

区域市场人口发病率

患者主要就医渠道

医药主渠道-医院调研

医院组织结构

医院药房调研

医院病种调研

医护人员接触方法

主要公共方式

投入产出比分析

医药主渠道-医药公司调研

直营网点店数

加盟网点调研

医药公司分销渠道

主要药店地理分布

月度资金流水

药品结算周期

月度库存容量

月度进销存分析

街道社康渠道

私人诊所

案例:合肥三安药业进行市场布局

案例:温胃舒、养胃舒的公关策略

第二章:优质医药经销商选择

一、招商与中间商选择

成功招商的五大要素

我为什么找不到经销商

找经销商的途径与方法

经销商选择的标准

经销商的资源与作用

选择经销商的误区

案例:招商的成与败

工具:渠道活力模型

二、优质经销商打造

经销商满意度管理

与经销商的相处六大技巧

渠道优化六原则

管理经销商的七种力量

向经销商的八大输出

经销商的激励方法

高效率的厂商运营一体化

传统经销商向品牌运营商转变

案例:创维的顾问试营销

工具:一张图表搞清经销商的经营

第三章:疫情后医药市场发生的变化

医药行业将逐渐恢复增长态势

数字服务公司搭建疫情信息共享平台

中医药行业大放异彩

为自己的产品提供差异化服务

优化医生患者的体验

全民医疗福利增加

国外市场对中国的信任度增加

线上问诊模式异军突起

线上购药量突增

疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化

第四章:第三方终端招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

案例:SPIN销售法与痛点发掘

工具:产品路演的FABE法

第五章:医院渠道做好学术营销

一、学术营销的作用

提升公司的专业形象

巩固公司的学术地位

增强产品的可信度

产品概念的建立

树立产品的品牌

指导临床用药

公司营销模式的多元化

促进企业营销组合的转变

发挥市场部的职能

促进市场部与销售部的合作

促进产品经理的成长

二、学术营销的方式

医生坐谈会

临床试验

学术会议

提示性礼品

样品

各种宣传资料

发表专业科普文章

患者教育

三、学术研讨会的实施

专业学术活动的目的

制定产品的专业学术活动预算

确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科室)

拟定产品的专业学术活动方案

排定工作日程

准备相关材料和物品

知己------自己的产品

知情------市场现状、竞争对手

知彼------客户的需求

定位------产品、公司形象、会议的定位

表达------如何表达、找托儿

讲者

会控

反馈

跟踪

第六章:第三方终端的促销-引爆客流

区域业绩增长的方法

增加网点覆盖率

增加A类网点

增加促销力度

增加流量产品

人员技能培训

加大考核力度

数据分析追踪

增加通路利润

占用客户资金

争夺竞品销量

终端单店动销十二法

法则一:生动法则

法则二:流量法则

法则三:复购法则

法则四:团购法则

。。。。

顺着三要素要销量

“人”“货”“场”  

“支”“帮”“促”        

成功策划店铺促销

激励和促销的具体形式

策划活动创意方法与活动方式

活动策划书如何撰写

门店经营管理工具

样板客户的打造-消费者盘中盘

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