课程性质：公开课/内训

课程学员：大客户营销人员

教学时数：学时：半天

课程简介：传统的销售模式在互联网时代受到了冲击，传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，如何增加客户黏性、增加成交率?销售人员的技能必须进一步提升，顾问式销售更多是站在客户的角度，发掘客户的需求，“从卖产品到帮客户买产品”增加客户的体验感，从而提升销量。

教学目标：

1. 更新营销人员的销售技能

2. 激发营销人员的信心与活力

3. 深入挖掘客户的潜在需求

4. 增加客户的体验感、满意度、忠诚度；

5. 增加客户重复购买率和转介绍；

确保效果的培训方式

整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要：

**章：顾问式销售的特点及操作

1. 顾问式销售的特点

2. 站在客户的角度制定**的解决方案

3. 客户利润增长提案  PIP数值  

4. 客户利润增长提案内容  

5. 顾问式销售的要素

6. 顾问式销售操作过程

ü 使买方说得更多

ü 使买方更能理解你

ü 使买方遵循你的逻辑去思考

ü 使买方进行有利于你的决策

7. 顾问式销售的流程

8. 顾问式销售的应用技巧

9. 解决方案呈现技巧

10. 工具：问话的六大模型

11. 工具：用SPIN模式挖掘客户痛点

12. 案例：如何建立产品的信任状

          第二章：客户的心理与行为判断

一、 客户行为与心理

1. 客户需求理论

2. 购买场景与心理

3. 客户的购买动机

4. 客户购买的兴趣点

5. 购买的一般心理过程

6. 需求性购买动机

7. 心理性购买动机

8. 购买动机的可诱导性

9. 购买决策心理

二、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户

2.脾气暴躁型的客户

3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户

5.虚荣心强的客户

6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户

8.理智好辩型客户

第三章：顾问式营销的成交

1. 如何营造成交氛围？

2. 客户成交预测五步法

3. 成交的七大信号

4. 顾问式成交的方法

ü 直接要求成交法

ü 非此即彼成交法

ü **后机会成交法

ü 激将成交法

ü 保证成交法

。。。。

5. 案例：“倔处长”是如何突破的