一、【课程与专家讲师优势】

本课程是专门针对通信行业招投标项目经理、解决方案策划经理、通信行业经理、通信项目实施经理等人员定制的专业招投标技能提升课程。本培训重点在于通信项目招投标过程中如何做好投标前的准备，如何做好投标决策，如何掌握投标销售销售技巧，如何掌控招投标过程，通信项目招投标实施及预收流程与注意问题，招投标项目多种合作方式（联合体、分包、代理等）如何实施的一堂实战内训课程。重点内容：一是突出如何精准制作高分的投标书，如何积极响招标方的要求，突出投标方的技术要求，如技术参数的标准要求，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避投标中的风险。二是重点培训投标方的投标销售的技巧和策略：如何了解招标方信息，投标方如何与客户的进行前期接触，投标项目小组成员的如何组成和分工，如何了解招标方具有影响力的四种人，如何与招标方建立信任关系。三是重点突出投标方对招标项目的可行性研究和分析。四是掌握招投标的过程如何控标和流程及注意事项。并**大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，**终获得中标

优势。

二、【培训时间】

2天

三、【培训对象】

招投标项目经理、解决方案策划经理、通信行业经理、通信项目实施经理等人员

四、【课程大纲】

**部分、理解政府采购的基本概念及政府采购法律法规（培训目标——学习政府采购的基本方式和基本要求、政府采购的适用范围及政府采购法有关规定）

一、政府采购的基本概念

（1）政府采购定义

（2）政府采购对象

（3）政府采购原则

（4）政府采购形式

（5）政府采购方式

（6）政府采购的优劣

（7）政府采购供应商的条件

二、政府采购有关法律法规解读

（1）政府采购法律法规的体系

（2）政府采购法律法规的分类

（3）政府采购法律法规的总览图

（4）政府采购非招标管理办法

（5）政府采购货物和服务招标投标管理办法

（6）政府采购评审专家管理办法

（7）政府采购供应商投诉处理办法

三、案例分析——深圳市政府采购法的实践应用

第二部分、招投标的基础知识和有关法律法规要求（培训目标——学习企业招标的基本方式和基本要求、招标的适用范围及招投标法有关规定）

一、招标投标的基础知识介绍

1、招标投标的基本概念

2、招标的特性、原则、范围和作用

3、招标投标的分类

4、招标条件、招标方式和组织方式

5、招标采购，竞争性谈判、单一来源采购、询价等采购方式的特点和适用范围

6、招标投标的未来发展趋势

二、有关招标投标法律法规要求

1、《招标投标法》——规定了招标投标应当遵循的程序

2、《招标投标法实施条例》——充实和完善了有关制度，增强了法律规定的可操作性

3、《项目货物招标投标办法》的管理要求

4、法律规定招标的特点

5、法律规定适合招标的条件和范围

6、什么情况下不适合招标

7、议标不是招投标

8、招投标法对招投标服务项目的诸多规定

9、案例分析：某集团公司对招投标的范围规定和要求分析

第三部分、**新招投标法的主要变更要点和注意问题（培训目标——掌握**新招投标法的变化和要求，注意事项）

1、一个必须

2、两种方式

3、三个原则

4、四级机构

5、五个条件

6、六个法定时间

7、七个内容（投标文件）

8、八个招投标注意环节

9、九个招标会议程序

10、十项评标报告内容

11、十一个合同必备条款

12、十二项招标人责任

13、十三种法律责任

14、十四个常用招投标表格

第三部分、项目投标前如何精心做好投标决策和准备工作（目标目标——投标前的市场分析、应对，如何做好投标决策和准备，知已知彼，百战百胜）——重点内容是投标策略、技巧和投标技能

一、投标前期如何准备，提高中标率

1、如何取得投标资格和条件（资质、能力、资金）

2、投标方如何了解招标信息——介绍6种渠道

3、投标方如何与客户的进行前期接触

（1）如何建立良好的客户关系（CRM），更早的知道招标信息

（2）如何了解招标方的真实需求和想法，投标时即可投其所好、命中要害

（3）如何做前期的技术服务交流，可引导招标方向本公司擅长的技术参数、服务路线和产品特点倾斜

（4）如何抓住对大型项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方

4、通信投标项目小组成员的组成和分工

5、如何搞定与认清对招标采购具有影响力的四种人——拍板人、使用者、 守门人、教练

6、如何与招标方建立信任关系

7、建立关系技巧的四部曲

二、投标方对招标项目的可行性研究和分析

1、针对通信项目的综合技术分析——技术参数分析

2、周期分析

3、人员素质分析

4、承受能力和物资供应分析

5、环境分析

6、资金分析

7、利润分析

8、竞争分析

9、风险预测

10、投标性质分析——正常标还是非正常标

5、投标项目策划与行动计划如何建立

三、如何进行投标决策

1、投？还是不投？这是个问题！

2、如决定投标，投什么性质的标？

3、投标中如何扬长避短，竞争获胜？

四、对投标技巧与策略前期的思考

1、招标公告环节——讨论：如何做？

2、资格审查环节——如何做？

3、商务条款的倾向性——如何做？

4、技术参数的排他性——如何做？

5、与评委之间的关系——如何做？——如何选择评标专家运作？

6、与其他投标人的协调——如何做？

7、如何进行多家附属企业联合控标、如何选择招标代理机构？

8、如何应对工程项目多种合作方式——联合体、外包、**投标方式？

五、现场讨论与案例分析

1、现场讨论——投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势

2、案例分析——投标前会议与分析应对策略

第四部分、精确审核掌握、研究并洞悉招标文件（招标公告、招标邀请、标书等要求）——（培训目标：掌握并理解通信项目招标文件规定的要求是制作高分投标书的前提条件）

一、标书编写的基本原则

1、体现用户的需求

2、体现公正公平的原则

3、鼓励竞争性

4、传递正确的信息引导投标人做出响应

二、标书编写要求和禁止性规定

1、全面、准确、简洁

2、招标文件内容禁止性规定

三、正确理解招标文件的结构、内容和要求

（一）招标文件的编写

1、封面格式：安保项目名称、招标人名称、标号、盖章、日期

2、招标公告与投标邀请书（投标邀请函）

（1）招标公告的如何编写

（2）投标邀请书的如何编写

3、投标人须知——核心内容——如何编写

（1）投标人须知前附表

（2）投标人须知总则

（3）投标人须知的有关内容和要求

（4）招标文件的澄清与修改。

（5）投标人须知对投标文件的要求

（6）投标、评标、开标、合同合同授予的要求

（7）纪律和监督及其他要求

（12）附表格式要求

四、正确理解招标公告与招标邀请函及投标人须知的要求

1、招标公告——公开招标资格后审

2、投标邀请书——邀请招标

3、投标人须知——招标投标活动应遵循的程序规则和对投标的要求

五、理解并准备投标方要进行资格审查文件

1、投标函及投标函附录

2、法定代表人身份证明

3、法定代表人的授权委托书

4、联合体协议书（如果有）

5、投标保证金（如果有）

6、报价清单等

六、正确理解评标的办法（合理**低价法、综合总分法）

1、选择评标方法——**低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。

2、确定评审因素和标准

七、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解

1、计价类型和合同条款要求

2、成本清单及编写注意事项

3、标底的参考作用和编制依据

八、现场讨论与案例分析

1、现场分组讨论：对招标文件的重点的理解和要求注意事项

2、案例分析：针对招标文件模板进行具体分析理解其要求和注意的问题

3、现场模拟：针对项目——投标方对招标文件的理解和识别

第五部分、如何积极响应招标的要求精准制作高分项目投标书（培训目标——精准的项目投标书设计和编写，是成功中标的重要一环，制作投标书注意事项）——重点内容是高效的标书的编写

一、如何编写通信项目高分投标书

1、投标文件内容

（1）投标函及其附录

（2）投标保证金

（3）授权委托书

（4）协议书

（5）分项清单

（6）报价表与说明

（7）技术和服务管理方案等

2、投标文件的编制、投交

（1）流程——投标书的编写、修改、签署、装订、密封和递交

（2）投标有效期

三、编制投标文件注意事项

1、严格执行所有要求和规则

2、符合招标人规定的格式与内容

3、按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

4、有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

5、反复审核，消除误差，制作精美

四、投标人须提供的资料

五、投标文件发出与修改

六、投标报价的定价方法——如何突出具有竞争力的定价策略

1、成本加成定价法

2、差别定价法

3、高峰定价法

4、对比定价法

5、经验法

6、综合法

七、投标报价策略与决策

1、分析报价并进行决策

（1）报价的静态分析

（2）报价的动态分析

（3）报价决策

2、确定选择哪种报价策略

（1）生存型报价策略

（2）竞争型报价策略

（3）盈利性报价策略

3、进行风险决策

六、案例分析：投标项目书的分析和研究

第六部分、报标、投标、评标的过程中如何获得中标的策略及与标后危机处理与客情处理（培训目标——如何规避低价控标，如何控制招投标过程的风险，如何进行投标控标核心环节把控，如何突围？如何处理危机）——重点是如何控标与客情处理

一、招投标阶段过程分析和要求及应对策略

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件

2、投标

（1）投递投标文件

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

（5）投标方讲标的时机

（6）投标方讲标的策略

（7）如何突出自己的卖点

（8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高

（9）讲标中沟通的策略

（10）澄清的技巧

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）投标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

（1）招标评标-合理低价法

（2）技术、服务类招标-综合评分法

9、**高限价与**低限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策略

二、招投标后期实施与客情处理、危机处理

1、中标后的项目施工的基本流程

2、项目施工应注意的问题

3、项目施工的基本要求

4、如何进行项目验收工作

5、验收的流程

6、验收的标准

7、验收注意的问题

8、中标后遇到常见问题分析与应对

9、如何维护客户关系

三、案例分析：投标中如何规避风险

1、投标人未能按招标文件要求提供所投标项目的案例分析

2、招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

3、投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

4、有关招标文件的编写用语规范的案例分析

5、有关预防投标人串标的案例分析

6、邀请招标失败原因及对策的案例分析

第七部分、学员提问，解决问题