课程性质：内训

教学时数：学时:一天

课程对象：营销人员

课程收益：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好比一场“战役”，要求营销人员具备专业的素养和技能，挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得**效果?

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要

**章：招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

案例：SPIN销售法与痛点发掘

工具：产品路演的FABE法

第二章：客户的心理分析与需求挖掘

客户行为与心理

客户需求理论

购买场景与心理

客户的购买动机

客户需求挖掘

卖点与买点的转化

客户痛点形成

物质需求与精神需求

短期寻求与长期需求

方法运用：望闻问切

激活需求的方法

购买的一般心理过程

需求性购买动机和心理性购买动机

购买动机的可诱导性

购买决策心理

知觉在营销活动中的作用

案例：如何增加客户体验感。

客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例：WTO谈判的启示

案例：肢体语言在谈判中的运用

案例：特朗普的“极限施压”启示

工具：RFM模型

工具CRM数据分析与精准营销

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第三章：合同管理

一、合同管理的概念：

二、合同管理的内容：

1、定额编制；

2、项目预算；

3、项目变更；

4、单价调整；

5、签收；

6、索赔与反索赔；

7、项目结算；

8、项目决算。

三、合同编制程序：

制定定额的编制方案

划分定额项目，确定定额项目工作内容

确定各个定额项目的消耗指标

编制定额项目表

编制定额说明

修改定稿，

颁发执行