培训对象

渠道经理

课程时长（天）

2天

3.课程纲要：

中国移动渠道数字化运营转型：

家庭数字化契机点解析—“智能”、“智慧”、“智享”

移动互联网时代下“三化”特点解析：

用户化

举例：互联网企业如何进行（“圈粉”、“粉丝经济”、“社群经济”）

平台化

集中化

举例：新零售下的实体渠道融合发展特点解析：

移动线下线上融合营销发展趋势特点

嵌入式管理法（1）—门店帮扶助销

案例：门店人流量下降，走访沟通如何帮助渠道引流，提高进店率

案例：乡镇区域门店，走访辅导如何提高—社群营销私域流量运营

场景1、店内帮扶助销：

观察点梳理

督导点引导

营销点训练：

嵌入式营销技术推荐：

顾问式营销—“五多法”

业务有效说明“三段式表述法”运用介绍

客户拒绝问题处理方法“乒乓对话”运用介绍

终端与捆绑业务融合营销技术

门店“直播带货”促销指导

家庭业务拓展：“1 1 N”营销思路

案例：

渠道经理手机专营店蹲点（驻店）指导营业员提高成交率

渠道人员营销技能辅导流程-ESAES

场景2、店外拓展帮扶助销：

外呼营销：如何提高外呼成功率

外呼营销脚本设计要点

外呼营销中客户拒绝处理技巧

客户抱怨与投诉处理

小区摊展地推拓展：

摊展地推促销：

摊展地推促销—“四三工作法介绍”

摊展地推促销执行要素提炼

摊展地推促销现场营销“六步法”

案例分享：

渠道经理组织渠道小区摊展营销效率提升关键操作点

关键词：到位、预热、带动、总结

小区营销拓展：

小区营销分为三个步骤：

小区市场细分：分解维度—小区价值、市场特征、竞争定位

小区营销策略：分解维度—常规策略、**优策略

组织实施小区营销：分解维度—小区物管合作与维系

案例：

驻点需从“被咨询” 变为“主动营销”，驻点营销人员需主动上前为驻足客户讲解

宽带存量用户

异网宽带用户

沿街商户、聚类市场、专业市场走访

沿街商户走访话术提炼：

工具表单推荐《聚类市场及沿街商铺资料登记表》

存量激新增经营之道—（客户建档）

帮扶渠道进行存量客户、准客户、建档

目的：存量客户二次营销机会挖掘

二、嵌入式管理法（2）— “巡店督导法”

巡店督导前准备要素：

案例：巡店督导走访网点

问题点：

1、梳理我们到底该用哪种方式来帮扶商家？

2、作为渠道一线的渠道经理得做些什么？

数据准备：

渠道收入及支出数据分析

渠道收益构成数据分析

渠道酬金分布数据分析

总结：渠道算账“四部曲”

渠道巡店督导事中控制点：

有效巡检方法推荐：“三圈巡检法”

店内规范检查

营销氛围营造情况

巡店督导有效性关键点总结：

关键词：时机、方式、触动点

总结：“利”、“导”、“细”

店内布置（陈展、陈列、POP等）

X展架、易拉宝、自制展架地点选择—强化宣传有效性

六大陈列法总结（图片案例说明）

总结：店内营销氛围布置的原则

三、嵌入式管理法（3）— “帮扶代理商门店经营分析”

案例：如何与代理商讲解政策（关键利益讲解法）

案例：如何与代理商店内营业员讲解政策（明白纸讲解法）

触发渠道经销商有兴趣的话题推荐

渠道经销商有效沟通攻略：

攻略一：欲擒故纵—渠道经销商兴趣点切入；

攻略二：精打细算—帮渠道经销商酬金分析、算账盘点，共赢

攻略三：敲山震虎—优秀渠道经销商横向比较

攻略四：步步为赢—沟通有道

与渠道经销商沟通技巧：

关键点：听得进去、听的合理、听的乐意

案例研讨—渠道经理帮扶专营店提升业绩

四、嵌入式管理法（4）— “营销思路转换”

触点机会—客户需求挖掘：

5G时代数字家庭智慧化—“感知与交互”

家庭用户消费需求分析

家庭用户群组化—智慧家庭业务渗透率

泛智能终端营销要素及营销技巧

智能组网、智能出行、智能安防等

智能音响、运动手环、智能门锁等

案例分享：江苏移动创新型社区智慧家庭融合业务 终端促销活动

小结：营销给谁、营销什么、怎么营销

五、嵌入式管理法（5）渠道经理自我研修 ：“自驱力调动法”

优秀渠道经理特质：

学者的头脑

艺术家的心

技术者的手

劳动者的脚

优秀渠道经理价值：

市场竞争角度—关键词：渠道拓展、渠道商盈利

资源投入角度—关键词：政策传导、督导维护、有效沟通、渠道维稳

自我认知—关键词：渠道督导、渠道沟通、渠道助销、自我提升

案例分享：（备选）

各省或地市针对个人市场、家庭市场、新业务市场拓展实体渠道优秀代理商案例分享；

培训方式/工具及方法

互动性强：结合学员实际工作中的困惑点，**场景化讲授，模拟实际工作，帮助学员把所学及时转化为所用；

案例教学：授课以案例展示教学，案例突出移动渠道管理特点，强化学员的参与性、案例分享总结的实用性；

实操性强：摒弃过多的理论性概论，围绕学员岗位职责、依据日常工作内容核心、考核重点作为授课依据，匹配渠道经理学习特点；

实用性强：**日常管理工具表单推荐，提供学员在核心工作执行过程中，拥有参考依据和操作模板，提高工作效率及效能的提升；