【课程背景】

随着市场竞争的加剧楼宇市场的竞争更加激励，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，片区、楼宇客户业务已逐渐成为行业利润率**大的贡献者，各地公司纷纷提高对商企经理的服务营销能力培训的重视。

然而在实际生活中，商企经理在面对客户时，却状况多多，问题重重，或者营销技巧不到位，或者羞于谈销售，或者无法深入阐明产品的价值，或者无法处理客户异议——营销能力的养成并非一蹴而就，那需要相当长一段时间的积累。但严峻的市场环境却不允许我们的商企经理缓学缓练，逐渐成长。商企经理现在**需要的就是快速成长。

基于此，符殷老师依靠数年来对全国各地运营商营业厅、渠道、客户经理、网格经理营销综合能力的深入研究，结合几年来专门针对通信行业业务丰富的培训经验，总结出以“营销关键时刻控制”为核心，以专业营销话术导入的商企经理能力快速提升方案，彻底解决了商企经理在营销时的主动性、被动性和技巧性，即“不会主动说，不知说什么，不知如何说，不知怎么答，不知答什么”的问题，以及如何有效的激活周边资源和物业进行沟通，引发客户的认可以及业务单的生成。

【培训目的】

熟练掌握楼宇专线的销售优势、卖点与推荐技巧

提高商企经理的团队战斗力

掌握与物业沟通的技巧、激活周边触点资源

掌握现场营销的关键与技巧

充分掌握“营销关键时刻”的技巧

【课程特色】

以分析大量实际案例来阐述营销中存在的问题

真实案例的情景再现，学员随堂演习

典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧

实战技巧当场训练，身临其境

理论实战有机结合

资深讲师权威点评

【培训对象】

商企经理、网格经理

【课程天数】

2天培训 4天实战

【课程大纲】

上篇：商企经理营销“关键能力”篇

**讲  客户消费心理剖析

客户消费心理的利益导向

客户“消费/素质”四层级分析

客户消费购买行为分析

客户消费对商品需要的基本内容

客户群体消费心理分析及对策

客户消费心理六大忌讳

经理的决策VS客户的决策

发现客户问题VS客户明了自己的问题

第二讲  商企经理工作状态解析

客户“保有”与“拓展”关系辩证分析

如何经营客户关系

商企经理心态六要六不要

磨刀误否砍柴功—产品培训的重要性

无所不知的专家—产品价值知多少？

不够用的时间—商企经理的时间管理

第三讲  商企经理定位落差与自我认知解析

商企经理与关键人沟通管理落差解析

商企经理的社会资源统合与自我定位落差解析

第四讲  商企经理响应能力解析

商企经理营销政策响应解析

商企经理市场变化响应解析

商企经理客户需求响应解析

商企经理对手动作响应解析

中篇：商企经理营销“话术攻略”篇

**讲  流程化解析：商企经理的基础营销话术

话术设计的基础结构分析

商企经理提高说服力的五步骤

确认与开发需求的四种有效提问方式

常用应答客户提问技巧

快速与客户建立信赖感的技巧

商企经理的约访话术与演练

商企经理陌生电访的话术与演练

商企经理陌生拜访的入门话术与演练

商企经理的告辞话术与演练

根绝冷场的八大话术与演练

建立长久客户关系的四个关键要素

如何永久的留住客户

如何争取正在流失的客户

第二讲  异议处理的应对话术

客户异议产生的原因剖析

客户投诉过程的异议应对

异议处理技巧讲解与训练

客户异议处理话术讲解与训练

第三讲  楼宇专线产品业务快速成交战术

业务快速成交话术讲解与技巧训练

解决客户投诉的“定心丸”话术解析

获得客户采购承诺的有效成交技巧

下篇：物业关系拓展与维系

**讲  商企经理主动营销心态塑造

商企经理主动营销心态塑造

商企经理的职责与角色定位

第二讲  街道、居委、物业关系的拓展路径与公关策略

一张表单：物业资源关键信息调查表

两条路径：合作方提供联系人信息、陌生拜访信息收集

三项重点：物业拓展、地推宣传落实、异业联盟补充

四点准备：数据的准备、意识准备、目的准备、突发事件准备

五大问题：营销准备的问题、营销目标的思考、营销对象的分析、操作流程的固化、后续的深度维系

第三讲  建立关系网的三个步骤

找准负责人：

了解负责人：

满足负责人：

第四讲  维护关系网的六个要素

关心：

爱好：

关系：

产品：

利益：

背景：

第五讲  物业关系拓展的四步流程

开场技巧：

需求挖掘：

现场谈判：

深度维系

实战篇：商企经理营销训战篇

**讲  营销准备

现场营销的四个阶段

现场营销必须掌握的八大数据

现场营销要注意的四个问题

第二讲  现场营销

快速营销5步法

营销时机把控

人员安排

营销卖点

营销话术

工作总结

第三讲  疑难解决

新建楼宇营销策略

安装率提升营销策略

与物业沟通营销策略

现场异议处理技巧

第四讲  后续追踪

不放走你的客户

维系客户的核心秘诀

【培训成果】

全面提升商企经理营销技能和服务意识

解决商企经理销售时的自我设限

减少商企经理销售时面对的阻力

提升商企经理与客户面对面沟通训战的能力