培训对象：网格经理

培训方式：案例分析、情景演练、沙盘模拟

课程大纲：

模块一：知形势——网格市场竞争态势解读

1、 对比分析竞争对手：移动、电信、联通

2、 网格经理角色定位

1） 市场管控提升

2） 市场存量保有

3） 渠道管理与支撑

4） 销售组织与关系维系

3、 网格经理能力模型：脑、心、手、脚

4、 网格经理的工作误区

1） 组织——路自己走

2） 渠道——活自己干

3） 触点——指标自己扛

5、 网格经理心态调整

1） 摒弃不良心态

2） 做好自身定位

模块二：善分析——网格市场主要客户分类

1、 网格市场发展现状分析

2、 网格市场必要信息掌控

3、 网格市场之——社区家庭客户

1） 社区客户结构与特征

2） 社区客户开发案例要点展示

3） 社区客户分类型需求解读

4、 网格市场之——农村客户

1） 农村市场的特点

2） 农村客户需求特点及开发

3） 农村市场信息管理表

5、 网格市场之——资源性客户

1） 哪些是资源性客户

2） 资源性客户关系构建维度

模块三：盘市场——网格市场营销攻防

1、 行销活动流程梳理及简易工具

1） 场景一：社区

2） 场景二：农村

2、 活动方案策划内容

3、 活动执行关键动作：布阵、围点、打援

1） 宣传到位

2） 布阵：选址及现场布置

3） 围点：拦截客户

4） 打援：完成销售

（1） 客户诊断

（2） 算账式销售

（3） 产品介绍

（4） 应对拒绝

（5） 争取转介绍

4、 入户营销准备工作及开场白

5、 存量客户维系

1） 存量深耕三个方面

（1） 客户价值**大化

（2） 单位客户效益**大化

（3） 客户价值二次开发

2） 存量深耕战术执行

（1） 细分客户

（2） 制造需求

（3） 多重捆绑

3） 存量深耕战斗注意事项

（1） 保持学习（与众不同）

（2） 强化专业性（步骤及话术）

（3） 锦上添花（附加价值）

模块四：强能力——网格经理能力修炼

专题一：营销策划能力

1、 营销与销售的区别

2、 深度营销关键点：

1） 贴近客户多一点

2） 靠近买点多一点

3） 产品方案多一点

4） 关系捆绑多一点

5） 贯彻能力强一点

3、 策划的三个角度

4、 策划的四个特征

1） 虚构性（关联，需求与资源）

2） 新颖性

3） 超前性

4） 可操作性

5、 策划的四个基础维度：自我、目标、对象、环境

1） 自我定位的四个内容：经验、知识、信息、思维方法

2） 目标定位的内容：方向把控、资源条件、能力素养、现实状态

3） 目标定位的四个要素：数量（市场需求数量和自己把控全局的能力）、速度（快鱼吃慢鱼，决策要快、行动要快、总结要快）、质量（方便、耐用、安全）、成本（技术水平、节约意识）

4） 对象的诊断内容：梳理资源（有形、无形）、分析条件（优势、劣势）、明确问题（差距、运作空间）

5） 对象的定位：私自对象、外在对象、借助对象、防范对象

6） 环境因素的四个方面：政治、经济、科技、文化

专题二：市场管理能力

1、 自我管理

（1） 管理定位

（2） 情绪管理

（3） 习惯养成

2、 时间管理

（1） 流程要点：

1） 列出目标，确定要做的每一件事，并按重要性排序

2） 列出每一目标要进行的活动，估算其时间成本

3） 按照活动实施的紧急性和重要性排序，以此排列目标顺序

4） 着手实施

（2） 注意事项

1）1090法则

2）帕金森法则

3）工作效率周期

4）集中处理非重要事件（效率周期低谷）

5）避免拆散整段时间（一般早上刚上班）

（3）**大障碍——拖延症

1）正常状态下可以延后的事情

2）疲惫状态下继续处理的事情

3、目标管理

（1）制定目标的好处

1）良好的自我暗示

2）主动约束自己做正确的事情

3）心甘情愿地努力

4）积极主动寻找机会

（2）目标管理的原则

1）目标制定科学合理

2）督促检查贯彻始终

3）成本控制严格认真

4）考核评估执行到位

专题三：沟通能力提升

1、 沟通的原则

2、 沟通的模型

3、 倾听的四大误区

4、 表达的两个武器

5、 谈判的特点

6、 谈判的策略

7、谈判的技巧

1） 营势

2） 隐权

3） 断念

4） 虚实