课程对象：配件营销管理层 、销售人员、

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节： 汽车市场发展与配件企业的挑战与机会

1、汽车行业的发展未来走向分析，对配套行业的影响。

2、主机厂商的未来战略规划和竞争对手发展规划对配件厂商的机会与威胁

3、同一竞争对手的产品的了解与市场区域化分析

5、配件厂商的利润多元化发展思路

6、案例互动----我们的客户群在想什么？深层需求挖掘。

第二章节：汽车零部件的二维市场开发

1、配件的供需比例与市场发展的关系

2、互联网渠道建设与销售模式的变化

3、一类、二类、三类修理厂对配件的刚性需求

4、零部件的质量与安全匹配度

第三章节： 如何提高销售人员对市场的分析判断能力与沟通能力；

1、了解市场的发展动态和人员职位职责

2、客户需求来规划战略和竞争对手区隔

3、了解同一配件不同供应商的详细情况

4、如何了解竞争对手的产品，获取更多信息

5、分析信息的可操控性和价值空间，如实的汇报企业主管

第四章节： 了解客户和客户分析工具

1、客户的五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型

2、客户通用营销战略分析（价格、技术、服务、质量）

3、如何控制好价格，控制价值底线，占有主导权。

4、**冰山理论了解大客户的两种需求模式。显性（行为）、隐性（心智）

5、**冰山理论整体式的分析财务、技术产品、HR、市场份额四个部分，相互作用相互支撑。

6、波特五力分析法：SWOT分析模型的内容解析

第五章节： 如何做到根据市场需求发展营销策略

1、配件市场的刚性需求分析（周期配件、易损配件、总成配件）

2、汽车市场的发展与对配件的认知分析（通用备件的地位）

3、配件支撑企业怎样的利润份额，决定着怎样的市场定位。

4、营销策略的分析（4P/4C、体验营销、要素品牌打造）

5、发展细分市场的策略（品牌、服务、定位、配置、价格、团队）

6、营销团队打造与人才建设。

第六章节：大客户主机厂商的标书管理技巧分析

大客户开发人员的要求

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

开发过程的实施

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

大客户开发的标书制作与投标案例分析

第七章节：服务的定义和服务的载体

1、服务是无形的感知理念，需要人在做为载体留给顾客认知

2、什么是礼仪的内在和外在展现

3、什么是黄金印象，对整个销售的影响

4、了解礼仪的首因效应和晕轮效应

第八章节：服务礼仪的具体展现

1、销售服务人员的服装和配饰要求标准。

2、销售人员在预约客户到店与客户**媒介沟通的（问候礼仪与电话礼仪）。

3、销售人员展厅接待客户、前台接待客户的（自我介绍与名片礼仪）。

4、在与客户沟**程中，如何了解客户的需求，使用的各种礼仪标准动作和肢体语言（站姿、坐姿、走姿）

5、与客户产品介绍时，如何使用良好的（语气、语调、语速、眼神、微笑）等礼仪标准