背景

随着互联网 国家战略的快速推进，各地方政府和大型企业在信息化建设方面投资越来越大。中国移动也把信息化收入列为第三大战略业务收入来源。广西移动集客事业部，作为行业领先者，早在2013年就与华为公司合作开展了“行业信息化解决方案销售”的推广应用，2014年开展了“信息化解决方案设计与呈现”专项提升，今年聚焦在“权力、价值和策略”三项核心能力的实战训练，可以想象，一旦三项核心能力的瓶颈突破，广西集客业务必将开创崭新的局面。

课程思路

人类智慧提升有四个阶段：区分、归纳、形成流程、解决问题。本课程不再是传统的“授人与鱼”，而是采取翻转课堂形式“授之予渔”。课程将从学员问题案例汇报开始，带领学员**“区分归纳”找出三大瓶颈能力中的“共识难点”，之后根据“共识难点”，针对“权利、价值、策略”三个流程节点进行优化、结合学员案例进行赋能辅导，**后会用半天时间，以抽签方式的小组开始进行案例模拟实战竞赛，已达到学以致用的目的。

适合学员

行业总监、行业经理、资深客户经理、产品/方案经理

课程目标

学会区分归纳问题、总结规律、优化流程；

掌握解决方案为客户创造价值的基本论证方法

熟悉差异化竞争策略的基本要素和竞争性谈判的基本策略。

课程大纲

《实战辅导与流程工具优化辅导培训》

----大客户销售流程“权力、价值、策略”专题辅导

1、 回顾、反思与探索

A. 回顾：解决方案销售能力模型

能力模型在运营商团队测试的结果

核心能力点提升的途径

B. 反思：今天遇到的困难

大客户解决方案销售流程

流程中**难的的三项能力“权力、价值、策略“

可借鉴的方法论与提升途径？

C. 探索：课程 学习路径

难点区分归纳

流程优化

流程过关赋能

流程过关演练辅导

2、 难点区分归纳：实战案例难点分析

A. 学员案例难点分享：总结难点**大公约数

B. 关于权力人士过关难点

C. 关于解决方案价值证明难点

D. 关于竞争策略难点

3、 权力人过关流程、赋能与辅导

A. 归纳：权利人士过关难点提炼

小鬼挡道、交流不在一个层次、痛点沟通

B. 流程：权力人过关流程优化

流程优化的目标

对销售行为的指引与检验

可优化的关键节点

C. 过关：难点赋能  

小鬼挡道

与权力人交往必备基础

拜访流程

权利人痛与愿景过关

计划评估的拟定

其他权利人需求挖掘

初步解决方案与交流

D. 演练：各小组案例 权力人过关演练与辅导  

4、 价值证明过关流程、赋能与辅导

A. 归纳：价值证明过关难点提炼

为什么要做价值证明

哪些类型的价值点需要证明

价值认证的模式

B. 流程：价值证明过关流程优化

价值证明的目标、

对客户采购行为的推动

可优化的关键节点

C. 过关：难点赋能  

初步方案的可行性验证

投资价值证明

客户业务问题与冲击和损失

损失的价值评估

需要 的解决方案性能

投资回报分析

讨论成功标准

D. 演练：各小组案例 价值证明过关演练与辅导  

5、 竞争策略过关流程、赋能与辅导

A. 归纳：竞争略过关难点提炼

如何实现差异化竞争、如何守住价格，快速签约

B. 流程：竞争策略过关流程优化

差异化识别与策略

五种竞争策略

谈判工作表

C. 过关：难点赋能  

l 如何避免恶性竞争

差异化识别

客户所要的价值计划

五种竞争策略

l 双赢谈判

谈判的八大要素

谈判的准备流程

谈判的策略制定

如何突破谈判的僵局

如何面对采购的压力

让步的艺术：谈判工作表

      双赢结案

D. 演练：各小组案例 竞争策略过关演练与辅导  

6、 测验：模拟过关竞赛  

A. 演练规则与评委评分

B. 综合案例情景导入

C. 小组竞标方案准备  

D. 评分、讲评