【课程背景】

财产保险做为保险行业的一个重要险种，正在为咱们的社会经济发展和人民生活幸福，发挥着巨大的作用，同时成就了各个保险营销干部自己的事业和人生。但是，各级干部在从事财产保险服务营销的过程中，由于缺乏专业的营销策略和技巧培训，缺乏必要的客户管理工具，往往会导致沟通低效、业绩不理想等问题，那么，

该怎样建立一套简单落地的客户和营销管理系统，让每个财险营销干部可以做到，凡是客户都有记录，避免遗忘。凡是沟通都有备案，提高工作效率？

怎样提高财险营销干部的口头表达能力，把保险服务的优势介绍清楚，把带给客户的价值，表达得更具有说服力，缩短客户对产品理解和质疑的时间？

怎样跟陌生客户建立高亲和力的关系，怎样进行商务谈判和沟通，以及处理沟通中的争议？

这些问题就是目前咱们国内财险营销干部**关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多营销课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，**导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

掌握营销客户管理体系的三个文件：客户鱼池、销售漏斗和客户日志

掌握结构思考力五个工具，把事情想清楚，把话说明白

掌握全脑说服力公式三个步骤，用专业和案例打动客户

掌握陌生电话六步法，**电话开拓新客户

掌握人际关系破冰四步法，升级客户关系

掌握谈判沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

财险营销干部、金融服务合伙人、保险经纪人、基金经理、股票经纪人、POS机等行业，金融产品直销合伙人

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分  财险营销管理体系的建立

怎样建立财险营销的管理体系，大大提高财险营销干部的效率和效果呢？

1、项目漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

销售漏斗文件

2、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

3、客户鱼池文件表

企业信息、个人信息等

案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分  财险营销干部专业表达和说服力

怎样在跟进客户的各个环节，提高财险营销干部口头表达的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：有理有据消疑虑

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习

第三部分 财险营销干部客户开拓中的沟通和谈判

怎样在开拓客户的各环节，提高财险营销干部谈判和沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、人际关系破冰四步法

巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式

3、高价值谈判沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

4、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是  

案例：拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问