【课程收益】

价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。

原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：

1. 了解财务利润目标；

2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响

3. 学习价格诊断、优势定价、盈利管理

4. 科学使用定价工具，建立**的客户定价水平

5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户

6. 分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧

7. 将涨价从培训付诸行动

8. 更多从客户的角度思考

9. 改进的解决方案出售

【课程对象】

市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、一线销售人员

【课程背景】  

现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了**常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？

   竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止……

做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，**终在竞争中两败俱伤!

课程内容 Contents

**部分：定价的认知 Perception of Pricing

1． 价格的相关理解 Understand the Price

o 面对的挑战和选择 （竞争和价格）

o 谈论价格时的感受 （销售和经理）

o 供应商面对的压力 （内部和外部）

o 价格的利润率杠杆 （成本和利润）

2． 理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability

o 财务上的落袋利润 （边际利润和服务成本）

o 真实的利润透视图 （表面盈利和实际亏损）

o 同类客户的利润率 （边际利润和落袋利润）

第二部分：定价的策略 Pricing Strategy

1． 定价策略要点 Pricing Strategy Highlights

o 不同岗位的定价角度 （不同角度的差异看法）

o 定价策略的三个要点 （战略市场和销售三角）

o 供应需求之间的平衡 （战略层面的平衡三角）

o 产品市场的战略决策 （价值利益和竞争三角）

o 单笔交易的战术决定 （价格组合变动和对比）

2． 价值定价 Value Pricing

o 价值的生成以及剥离 （价值生成和抽取对比）

o 价格和价值间的平衡 （等线分析和价值清单）

o 价格销售额利润关系 （价格销售额利润联动）

o 产品价格的实际构成 （产品价格的组成要素）

o 价值竞争和价值量化 （优势分析和价值分析）

第三部分：涨价的谈判 Pricing Negotiation

1． 理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o 谈判的视野层面 （竞争 合作 创意）

o 衡量谈判的结果 （成功和失败）

o 谈判的基本原理 （我方和他方）

o 谈判各方的目标 （增加和减少）

2． 谈判的准备和规划 Negotiation

o 确定谈判的目标 （目标的优先序 分解）

o 明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益）

o 设定项目的区间 （优先级 四个区间）

o 评估双方的力量 （力量对比的优劣势）

o 可行的谈判方案 （要素和要素组合）

o 选择谈判的策略 （目标 组合 风险）

o 谈判的换位思考 （他方的可能性）

o 谈判的备选计划 （方案备选 创新）

o 谈判的团队规划 （结构 模拟实战）

3． 谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

谈判的一般流程 （过程 节点 力量）

谈判的核心步骤 （主导过程 挽回被动）

底线的认知陷阱 （买方成就 让步风险）

修改对方的认知 （心态管理 底线评估）

坚持我方的要价 （坚持要点 坚持策略）

4． 实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure

谈判让步的规划 （让步模式和风险）

让步模式的选择 （让步的价值和成本）

运用非对称交易 （巧妙的交换原则）

o 谈判让步工作表 （让步的得给清单）

o 谈判成交和收尾 （成交信号 成交仪式）

第四部分：异议处理 Pricing Argumentation

1． 客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling

o 客户的反对意见 （各种可能的客户辩论）

o 销售的专业说服 （项目的价值和对方收益）

o 涨价的专业流程 （真实案例的涨价演练）