（2天）

【课程背景】

2022年随着新冠肺炎在全球范围蔓延，国际经济形势发生巨变，全球供应链已经处于复杂且多变的经济发展环境中，企业降本增效越来越重要！采购人员的单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！

【课程目标及收益】

课程目标

课程收益（方法&工具）

授课时间安排

学习：采购谈判具有的基本方法

掌握：精益供采购组织架构建设12C法则

1小时

学习：采购谈判具有的基本能力

掌握：采购人员的 “八大潜能”提升计划

2小时

学习：制定采购谈判策略

掌握：制定谈判策略七步骤

2小时

学习：采购谈判团队性格和谈判风格

掌握：五大采购谈判的性格分析

2小时

学习：实施高效效谈判控场实战技巧

掌握：商务谈判控场实施二十一实战技巧

3小时

学习：实施高效效谈判实战战术

掌握：采购谈判战术“降龙十八掌”

2小时

【培训呈现方式】

解读当下热点案例

头脑风暴式的研讨

复盘和剖析经典案例

角色互换寻求管理破局

观摩和学习标杆企业视频案例

互助游戏倡导快乐培训方法

实战工具包产生管理价值

团队共创制定解决方案

培训中落实“321”行动方案计划

“3”指**培训完成至少3个实战技能学习；“2”指至少完全掌握2个实战技能；“1”指至少1个实战技能立即在企业采购管理产生价值

【课程对象】

总经理/副总

采购与供应链管理管理人员

研发管理人员

品质管理人员

财务管理人员

生产管理人员等等

【课程大纲】

模块一： 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例1：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

1.采购谈判基本原则

2.采购谈判三大心理模式

3.疫情后强势采购商务谈判五大技巧

4.谈判基本阶段

5.采购谈判基本八大利器

【实战工具】

谈判中的八大利器

【案例解读】

分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【头脑风暴】

为什么我们采购谈判的效果不尽人意？

模块二： 如何制定采购谈判策略

情景案例2：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

【实战工具】

疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略

【案例复盘】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

模块三：如何实施有效谈判

情景案例3：解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例

1.商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

**掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸

【实战工具】

采购谈判中谈判的话术

【案例解读】

一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判）

【头脑风暴】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

模块四：采购谈判中策略和战术如何完美结合

情景案例4：华为采购战略五大特点

1.采购战略管理方案四大策略

2.采购谈判战术七大实施方案

3.新形势下采购谈判协作的基本模式

【实战工具】

采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型

【案例解读】

海尔采购战略案例分享

【课题演练】

为什么说采购战略执行起来难度那么大？利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议