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李明

旺季开门红营销实战 技能训练营

李明 / 总裁班特聘讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

一、项目背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。李老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场开门红特训营。

课程收益:1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5. 分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

6. 针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

7. 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

培训对象:客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数:100人之内

培训时间:6-12小时

二、课程大纲**部分:开门红营销实务

1、商业银行大客户开门红营销工作现状解析

(1)为什么要进行大客户开门红营销

(2)开门红营销的特点

(3)开门红营销工作面临的困境

(4)旺季不旺、开门红不红的诟病剖析

(5)大客户开门红营销到底应该怎么搞?

2、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”

(1)中高端客户防流失

(2)产品到期大客户资产转化

(3)自然到访大客户他行资金归集

(4)定点策反他行大客户

(5)结算大客户资金锁定

(6)项目资金源头营销

3、开门红产能主要抓手

(1)厅堂营销与活动营销相结合

(2)存量激活与新增客群相结合

(3)专业营销 实惠回馈 感情营销

(4)线下营销与线上互动相结合


第二部分:旺季营销业务节奏性把握和产能储备

1、明确观念:旺季营销需要蓄客,竞赛不是一蹴而就

2、危机意识:旺季营销不容易,产能储备更需重视

3、节奏把握(氛围营造、客户储备、外拓强化、批量活动)

(1)多维度进入旺季状态(厅堂布置,短频快的活动,会议宣导)  

(2)精细化落实存量梳理和管户经营

(3)大规模推进外拓有效新增

(4)有效快速运作批量活动(邀约活动 上门活动,以金融安全 保险为主题)

4、分节奏打赛点

**阶段:蓄客阶段:11.1-12.31(建议分四个阶段来蓄客)

第二阶段:爆破阶段:

1、首爆阶段:元旦到年三十(以腊八节为节点,前趸后期)

2、冲刺阶段:年三十到元宵节(主要侧重过年七天乐 元宵节点)

第三阶段:收尾阶段:

元宵节到三月末(查漏补缺 重点客户持续突破)

第三部分:技能实战篇——深耕四区客户开发技巧

1、网点周围片区调研

(1)确定重点企业、商户、社区;

(2)摸清客户类型、资源状况;

(3)收集客户详细资料;

(4)了解片区内同业渗入的情况;

(5)确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案;

2、商区客群走访的技巧

(1)商区客户的一般共性需求分析:结算类,融资类,个人家庭投资理财类。

(2)商区客户的营销拜访流程六部曲

(3)商户老板的沟通策略技巧

(4)如何向商户推荐我行优势产品:POS,信贷等业务。

(5)演练:走访服装店案例

3、农区客群开发的技巧

(1)农村大客户的特点分析-熟人型社会交往

(2)农区大客户的需求分析:在我行业务,征地补偿等,进一步营销存款业务,贷款业务

(3)农区大客户的沟通技巧:利用村委会,会计,妇女主任,老党员作为媒介

(4)农区大客户建档的侧重点:外出创业人士、种养殖大户等

(5)演练:走访种粮大户案例

4、企业客群拜访技巧

(1)对公营销和个人营销的异同分析

(2)园区企业的拜访模式:陌生拜访,电话邀约,托人邀请,集中营销等

(3)园区企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,釜底抽薪切入,商业联盟切入等。

(4)公私联动的技巧:对公促个金陌生,个金促对公模式。

5、政府机关客群关怀技巧

(1)关系营销,有了关系就没关系,天网、地网、人网的完美结合

(2)高层切入法与底层渗透法

(3)借:借力营销,利用第三方合作

(4)机关客户的营销重点:合作项目,公务员贷款,消费贷款,批量授信。

6、企事业单位(学校、医院等)营销技巧

(1)学校营销合作机会点分析

(2)学校教师队伍批量营销法:一对多营销活动

(3)学校学生队伍金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书

(4)学生家长营销价值分析

(5)演练:一对多介绍我行产品

7、社区客群开发技巧

(1)社区的常见问题分析:找人难,产出难

(2)社区营销方法:中心转介法,合作联盟法,活动促进法,摆摊宣传法。

(3)社区居民的金融需求:礼品带动,金融知识推广,存款利率优势介绍,个人贷款营销。

(4)社区活动的实施技巧:**,送礼,运动、促销。

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