【课程背景】：

身处邮政一线的经营骨干管理干部如何带领团队做好金融（包括储蓄存款、代理保险、基金理财）、寄递（包括快递包裹、特快、物流），渠道类（包括农村电商、邮政分销业务等），集邮与文化传媒，订报纸、杂志，做函件、集邮等业务的客户开发以及客户关系深度经营？

《客户开发与客户关系深度经营》这门课程将从锁定目标，抢夺流量；苦练成交，提高成交概率；深度经营，加速客户裂变这样的一个逻辑帮助我们进行通关训练，从而成为业界的佼佼者。

【课程对象】：邮政四级管理者、支局长、支行长、营业部主任、投递部主任、各部室主任、营销主管等。

【课程时间】：2天12课时。

【课程大纲】：

**单元  锁定目标 抢夺引流

客户开发与客户关系深度经营的**要务就是要回归原点，从锁定目标抢夺流量开始，让消费者像流水一样哗啦哗啦的过来。

   一、为什么要锁定目标，抢夺流量？

1、某市邮政以战代训项目（奋战中秋）调研确认四件事

2、实现目标简单的数字逻辑

     3、**大挑战是天量的客户缺口

     4、快速引流（发展客户）的销售动作

     5、业绩说明一切：全省21个地级市两项全省**，两项全省第二；参与单位全部超额完成对赌项目目标

二、目标客户画像

ü     1、为什么需要目标客户画像

      2、2C目标客户画像的要点

      3、分享：某生鲜电商目标用户画像案例

      4、2B目标客户画像

      5、训练：描述公司①金融业务：储蓄存款、代理保险、基金理财；②寄递业务：快递包裹、特快、物流；③渠道类业务：农村电商、邮政分销业务等；④集邮与文化传媒业务：⑤订报纸、杂志，做函件、集邮等业务（2B与2C）客户画像，及如何引流？

三、产品合理布局，引流还能赚到钱

     1、案例分析：北京老胡同手串店铺引流的诀窍

     2、引流产品、爆款产品、利润产品、形象产品、活动产品的合理搭配

3、引流产品的三大要求

4、探讨：2022年，邮政金融业务、寄递业务、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志，做函件、集邮怎样设计引流产品？

四、灵活采用五种新的引流方法

1、抖音短视频引流

2、电子店铺引流

3、异业协同引流

4、会员积分活动引流

5、线下引流线上，线上公共流量引流到线下

6、讨论：金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志，做函件、集邮等业务分别采取哪些引流的方法？

第二单元 苦练成交，提高概率

如果目标消费者像流水一样哗啦哗啦的过来，来了就产生订单、来了就产生消费，来了就产生购买，无疑引爆业绩的持续增长。这就客户开发与客户关系深度经营课程第二单元的内容，苦练成交，大幅提高成交概率。

一、2C客户成交训练

      1、2C客户成交路径与应对方法

ü     2、场景演练：金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志，做函件、集邮等业务2C客户成交训练。

二、2B大客户成交训练

1、训练了解内部情况，见对人说对话

 （1）2B大客户需求类型分析与满足

（2）2B大客户购买行为分析与案例分享

（3）了解采购单位的职能体系与不同单位的需求与满足

（4）了解采购单位部门间的利益关系，见对人说对话的实操训练

（5）训练了解采购单位的采购流程施加影响

2、苦练恰当开场，融洽关系

（1）恰当开场融洽关系的原理与实操训练

（2）性格策略融洽关系的实操训练

3、苦练引导客户，强调利益

 （1）听懂话外之音的实操训练

（2）四步引导技巧实操训练

（3）SPIN（A）技巧实操训练

4、苦练处理异议，达成交易

 （1）克服异议步骤与方法的实操训练

（2）掌握成交信号与促成方法的实操训练

   三、增强成交企图心

1、案例：弗里德曼感悟，企图心胜过一切

2、激励成交的机制诉求

第三单元 深度经营，加速裂变

深度经营，加速裂变就是从一单生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应，**终会形成山呼海啸不可阻挡的发展之势。无疑，我们会超越对手，成为业界佼佼者。

一、服务营销形成粘性客户

1、思考：追着客户跑，客户粘着来，哪种方式好？

2、案例剖析：王永庆是怎么成功的

3、服务营销的基本逻辑：小小时刻-小小印象-小小决定-长期合作

4、服务营销的精髓：创造接触点，营造“关键时刻”

5、思考：怎样创造接触点，营造“关键时刻”

二、社群模式形成粘性客户

1、案例：新店开张销售2000多万之谜

2、谋定后动建社群

3、社群运营与维护

三、探索消费商模式

1、思考：不想投资，也不来上班，想跟着你赚钱，可以吗？

2、同仁堂式的消费商模式

3、消费商模式的变通之道