课程背景：

随着40年创富年代的结束，中国居民的财富管理意识正处在觉醒年代中，财富管理在银行整体业务中作用正越来越重要，但面对金融脱媒，银行作为财富管理的主体地位却在迅速下降，尤其是中小银行原有财富管理模式正发生深刻的变化，银行口头上嚷嚷着转型，但身体却仍受以往产品模式思维惯性主导，一线理财经理面临着考核和市场的双重冲击，银行财富管理存在内卷化倾向。

一面是外部的竞争加剧，一面是内部考核加码。五年前理财经理是银行里**稳定的群体，但时至今日理财经理已经成为银行流失**大的群体。究其原因就是因为理财经理和零售管理人员传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不适应银行考核要求。因此迫切需要更多科技赋能，更多的专业提升，更多的营销手段，从简单的产品推销向顾问式营销转变，从而在严酷的考核中脱颖而出，从残酷的竞争中保持稳定的增长。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的**线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，对资产配置有着独到的见解和方案。 创建了阶梯式营销模型，可以为理财经理提供营销和资产配置的解决方案。

课程设置：

● 资产配置是理财经理的必然选择，也是客户的必然选择

● 资产配置大背景和大类资产转移

● 客户关系管理是做好资产配置的前提

● 资产配置计算方式和使用工具

● **资产配置完成个人业绩

● 打造银行资产配置的新高地

课程对象：理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲

**讲：资产配置年代的银行理财经理

一、当前银行个人理财面临的困境

1. 大资管时代下的银行理财经理

1）大资管时代银行财富管理盈利模式变化

2）财富管理时代银行理财经理的使命和责任

3）当前银行理财经理的困惑和生存状态

二、资配在营销中的作用

1、现阶段银行客户分类方法和弊病

1）传统客户资产分类的弊病

2）管辖巨量资源为何无法实现有效营销

3）客户分层管理有效性判别

4）客户价值的重新定位

2、为什么私行理财经理现阶段处于恐惧之中？

1）理财经理需要打造符合自己人设的专业形象

2）如何成为客户终生需要的哪个人？

3）为客户创造财富为银行创造价值

三、客户需要什么样的资产配置

1、资产配置中的四象原则与流动性的关系

1）四象原则中时间与产品的配属关系

2）流动性管理与产品收益模型测算

3）启发客户风险意识和设置风险管理产品

2、如何为客户计算资产配置方案

1）客户存量和增量资产计算方式

2）潜在风险识别和规避措施

3）设计符合客户目标收益的需求

3、资产配置中的客户预期管理

1）银行在客户产品上优势与劣势

2）客户面临的问题和挑战和解决办法

3）理财经理的沟通技巧

第二讲：阶梯式模型在资产配置中的运用

一、阶梯式模型介绍

1、**模型为客户提供标准化资配方案

1）从产品出发发现资产配置问题

2）自己学会为产品分类

3）配置的要点是产品组合

课堂练习：产品分类方法

2、目前银行在售理财产品的归类（由银行学员提供）

1）现阶段银行产品的销售模式

2）产品的风险识别与控制方法

3）如何**阶梯式模型对产品进行定位

二、阶梯式模型评价能力

1、阶梯式模型评价客户关系

1）**模型重估客户价值和客户关系

2）评定客户关系与营销中的作用

2、阶梯式模型发现自身能力短板

1）专业能力是财富管理的关键

2）认识自己短板及时补足

2、练习：阶梯式模型的自我开发