课程背景

在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望**对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以期为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程收益：

1. **课程学习，深度分析当下零售业务的环境和局势，全面了解零售银行新常态；

2. **分析和学习，能够理清零售业务突围的的方向和焦点；

课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的总行领导班子成员、总分支行零售负责人、后备管理干部、优秀员工。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：

一、 零售业务市场环境探析

1. 零售业务经营过程中直面压力及背后的原因

2. 互联网金融对传统银行业的影响

3. 国内零售银行发展概况

4. 财富业务与存款业务的“相爱相杀”

5. 当前银行经营面临的问题

6. 零售业务营销模式转变的必然趋势

二、 零售银行的新常态与新模式

1. 零售银行进入4.0阶段

2. 零售银行的新常态与新模式

3. 零售银行客户新常态

4. 零售银行渠道新常态

5. 零售银行产品新常态

6. 零售银行技术新常态

7. 零售银行监管新常态

8. 零售银行竞争新常态

三、 新常态下零售银行转型和营销策略

1．零售银行业未来呈现的六个竞争点

【案例】1、上海银行借平台之力突飞猛进；

       2、工商银行大行的角逐数据平台合作的灵活转型

2．零售业务发展的思路转变

3．新常态下零售银行营销策略和方向

4．零售业务数字化转型的方向与探索

5．向零售业务先进同行学经验

【案例】1、中信银行的精准定位和另辟蹊径

2、平安银行科技金融的跨跃式转型

6．“互联网 ”时代各银行精准定位

7．高端客户的结构变化及影响

8．高净值人群需求新方向

9．财富管理业务未来的发展趋势

10．财富客户对金融机构的专业服务的要求

11．财富体系构建的核心点

四、 发展趋势下营销管理能力优化与思路之变

1．零售银行体系的三层框架

2．零售业务发展的管控核心

3．“互联网 ”时代零售银行转型发力点

4．管理层四项核心能力提升策略

（一）客户经营能力提升

(1) “一行一策”客群精准定位

(2) 客群定位前自身情况分析

(3) 客户如何进行细分

(4) 细分客户的差异化营销策略

(5) 客群的分析步骤和经营策略的制定

(6) 存量客户经营也要“配置”

(7) 存量客户的经营与管理思路

(8) 从存量客户数据分析找到产品痛点

(9) 数字化转型——零售客户营销数据化闭环

(10) 客户梳理细分及维护策略

（二）组织内部管理能力提升

(1) 销售管理经营分析的六个主要维度

(2) 如何制定经营策略和把控经营方向

(3) 银行不同层级销售管理的焦点

(4) 销售漏斗模式应用——以招商银行为例

(5) pipeline管理模式在贷款业务方面的应用

(6) 营销管理工作中的“四个吗”、“四个会”

(7) 零售业务销售管理机制的建立

（三）业务团队建设能力提升

(1) 零售业务团队建设的四大要点

(2) 零售业务团队成员的四类角色

(3) 把管理行构建成强大的“大脑”

(4) 前线员工综合能力提升的四个方向

(5) 作为团队管理者应该做什么？

(6) 帮助员工提升专业度和技能的方法

(7) 什么样的员工值得激励？

(8) 管理者需抓住不同员工的“激励点”

【案例】招商银行如何利用过程管理打造能力过硬的理财经理团队

（四）场景渠道管理能力提升

(1) 零售业务的四大获客渠道发展思路

(2) 网点营销渠道的两个转型

Ø 零售银行网点管理业态体系

(3) 电子渠道场景的搭建

Ø 互联网引发的客户线上线下大迁移

数字化转型——客户渠道分流主要思路

【案例】：邮储银行信贷全流程的数字化改造

Ø 领先的直销银行必备四大基础能力

(4) 社区营销场景的搭建

Ø 场景化营销的必要性

Ø 活动场景设计的关键

Ø 社区活动场景搭建的基本逻辑

(5) 商圈营销场景的搭建

Ø 多元化商圈场景的选择

Ø 与商圈场景如何实现合作共赢

Ø 商圈场景开拓渠道合作洽谈—重点因素

【案例】1、某城商行利用便民场景牢牢锁定社区老年客群

    2、招商银行“掌上生活”的获客威力