课程简介：

一家企业20%的客户，决定了这家企业80%的利润，这就是大客户。大客户销售是一家企业必须掌握的市场营销能力，如何了解本行和企业大客户特点，拓展大客户，与大客户建立合作关系这是大客户销售必备技能。

本课程就长租公寓如何线上线下有效拓客，如何拓展企业、政府、产业园等大客户，以及**沟通、谈判等技巧促使客户成交。

课程时间：2天

课程对象：长租公寓企业的商务人员、营销人员、客服人员

课程收益：

1、掌握长租公寓项目线上线下有效拓模式和方法；

2、 在商务谈判中**观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图；

3、 与客户谈判中如何**沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的；

4、 学习和掌握不同性格的人如何沟通谈判，并且**逼定技巧促成成交。

课程大纲：

1 长租公寓客户拓展

1.1 线下拓客模式

1.1.1 大企业拓客

1.1.2 人力外包公司拓客

1.1.3 大学校区拓客

1.1.4 产业园区与写字楼群拓客

1.1.5 办公物业公司拓客

1.1.6 招聘平台合作

1.1.7 城中村拆迁户拓客

1.1.8 同行公寓拓客

1.2 线上拓客模式

1.2.1 抖音短视频平台

1.2.1.1 公寓类项目短视频内容策划

1.2.1.2 短视频推流与吸粉

1.2.1.3 线上客户转到店私域社群服务

1.2.1.4 利用短视频平台策划涨粉引流活动和事件

1.2.2 小红书

1.2.2.1 小红书三种种草模式

1.2.2.2 小红书博主的合作模式

1.2.3 58同城等租赁平台推广

1.2.4 线上客户加微后7日跟进法

2 大客户定义与拓展

2.1 大客户销售的作用与意义

2.2 快速梳理出企业大客户特点与方向

2.3 企业大客户六拓展

2.3.1 老客户带新客户模式

2.3.2 客户聚集开发模式

2.3.3 竞争对手刺探模式

2.3.4 上下游推荐模式

2.3.5 政府引见模式

2.3.6 行业排行开发模式

2.4 大客户拓展与建立关系六法步

2.4.1 充分了解客户现状与需求

2.4.2 赢得沟通机会

2.4.3 展现企业和项目服务优势

2.4.4 为客户设计服务和产品

2.4.5 引见客户关键人物

2.4.6 与大客户形成战略合作

3 关于商务谈判与商务谈判技巧

3.1 理解谈判

3.2 认识商务谈判

3.2.1 商务谈判的目的

3.2.2 商务谈判的作用

3.3 商务谈判的步骤

3.4 商务谈判的30条铁律

3.5 谈判人员如何克服障碍

3.6 谈判准备

3.7 谈判的计划与流程

3.8 关于商务沟通的技巧

3.8.1 商务沟通的作用

3.8.2 商务沟通基本原理

3.8.3 沟通排除障碍的4大原则

3.8.4 信息有效传递

3.8.5 沟通中的察言观色

4 不同客户的谈判策略

4.1 客户观念梳理

4.1.1 客户对我们的认识是什么

4.1.2 如何变转和梳理

4.2 谈判的策略

4.2.1 建立融洽信赖的关系

4.2.2 询问技巧

4.2.3 倾听技巧

4.2.4 要求合理化

4.2.5 妥协和让步

4.2.6 处理停滞

4.2.7 谈判中的”不”

5 谈判的技巧

5.1 商务谈判关键要素

5.1.1 摸对方需求与设置我底线

5.1.2 适时开出条件和价码

5.1.3 守价策略

5.1.4 讨让价策略

5.1.5 促成一致合作方案的策略

5.1.6 抓住时机确定合作方式

5.1.7 快速签约

5.2 不同性格和职务谈判者的应对技巧

5.3 从动作、表情中观察对方心理

5.4 利用对方成员矛盾

5.5 四两拨千斤的技巧

5.6 公寓项目成功逼定客户六法

5.6.1 服务提升法

5.6.2 机会不在法

5.6.3 特殊优惠法

5.6.4 引领造势法

5.6.5 双龙抢球法

5.6.6 退让法