培训目的：

提升大客户商机获取能力；

提升大客户协同营销能力；

提升大客户项目运作能力(招投标能力）

提升大客户项目管控能力（项目控标）

培训规划：（3天）

3天/期

培训大纲：

模块主题

课程内容

收益/任务

模块一

政企创新产品分析及营销战略

电信运营商客户增长模型

基础通信业务

云网融合业务

网络加速服务

网络安全服务

客户黏性

客户价值

二、云业务市场的蓬勃发展

云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机

国家政策连续出台，利好云业务市场

以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展

云业务打造全领域产品提供服务价值

三、新基建 数字化，已经成为国策

新基建的7个方面

新基建，靠数字化来完成

5G AI 云大物，成为新基建**重要的支撑

四、大客户项目目标客户画像

钱（规模、购买力）

权

需求

政企项目目标客户画像

找对人

选对需求衔接点需求

朗朗上口，好传播

不断重复

全面了解政企业务及营销战略

模块二

顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

改变关注点：由关注“手机卡” ”宽带“ ”光纤“

升级为关注“IT（信息化) CT(宽带、专线） DT(数据）”

数字化的核心，是让运营商改变管道思维

产品规模经营转变为客户价值经营

数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

顾问式销售内涵

模块三

DICT项目招投标运作与标书策划撰写

招投标运作过程解析---全员参与的系统工程

寻标

跟标

控标

投标

中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段 前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

了解标书的具体材料需求

标书的具体格式要求新

坚持标书内容分配的原则

标书客户基本需求

标书相关内容的沟通

列出标书撰写内容题纲

全面了解招投标运作与标书撰写

模块四

客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

拜访准备

沟通计划

二、引场景

构建场景

需求确认

三、找商机

现场沟通

呈现产品

四、谈价值

消除异议

体现价值

三、推签单

制作方案

促成签单

商机挖掘