课程背景：

银行营销，应变者生！随着疫情反复，利率下行和客户消费习惯的改变，给带来了新的挑战，具体体现为：

1、产品利率下行，拿什么留住到访的客户？

2、客户很少来网点，好不容易来网点还只是着急办业务，怎么有效营销？

3、让商户开通二维码支付已经很不容易了，开通了还不用，如何提升商户客群的贡献度？

为应对以上障碍和挑战，特开发此课程，帮助员工找到厅堂营销的方向，高效开展营销！

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 掌握厅堂营销的核心策略，明确靠什么来吸引客户到我行办理业务，并掌握具体的实战方法和技巧

2. 掌握线上线下结合的营销策略，掌握针对社保客群进行有效激活的范式

3. 掌握商户客群资金营销的具体策略

4. 掌握各类营销工具使用，提升营销效率，轻松应对各类客户异议！

课程对象： 理财经理、大堂经理、柜员等营销岗位

授课方式： 行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等

课程大纲/要点：

一、三大创新策略

1. 银行营销的七大变革

1) 营销对象改变：存量、转介、新增（根据网点发展不同阶段而定）

2) 营销策略改变：吸引层 递进层 核心层

3) 营销方法改变：工具运用 大数据筛选

4) 营销渠道改变：线上 线下

5) 营销角色改变：投顾 情感

6) 客群营销策略改变：从“价格战”到“以价值营销为核心精细化经营”

7) 存贷关系改变：从“非A即B”，到互相支撑

2. 三大创新策略

1) 营销策略改变

2) 营销渠道改变

3) 客群营销改变

二、营销策略改变

1. 如何从吸引层开展厅堂营销

1) 厅堂手机银行营销

2) 厅堂信用卡弹屏营销

3) 针对商户目标客群的权益体系

行动学习：制定针对目标客群的产品、礼品、活动、权益体系！

Ø 案例：商户客群权益清单

2. 如何从递进层开展营销

1) 厅堂营销资产配置策略

2) 商户资金升级策略

3) 目的功能策略

典型场景：

A. 大客户不愿意存定期怎么办？

B. 我行收益比不过其他行，怎么办？

C. 客户要礼品怎么办？

D. 客户到各家银行咨询利率！

E. 客户来办理其他业务

3. 如何从核心层开展营销

1) 厅堂存款知识营销

2) 厅堂信用卡知识营销

3) 致商户客户的一封信

Ø 案例：存款知识卡片，信用卡知识卡片，致商户客户的一封信示范

三、营销渠道改变

1.  潍坊分行社保客群经营案例

2.  如何添加客户微信？

3. 如何引导客户进微信群？

四、客群营销改变

1. 如何做好商户活期资金引存？

Ø 案例：商户活期资金营销

Ø 工具：《商户拉存款一页纸》

Ø 案例：商户拓展及收单业务营销

Ø 工具：《陌生商户拜访一页纸》、《选择农业银行的八大理由》

2. 如何做好存量商户的激活？

1) 高交易量低贡献度商户激活

2) 高交易量高贡献度商户维护

3) 低交易量低贡献度商户有效

4) 低交易量高贡献度商户维稳