【课程大纲】

一、AB 类集团主推业务的营销技巧与营销话术

（一）客户经理集团单位服务走访与客户需求挖掘话术

（二）基于融合的宽带、终端、流量套餐及融合业务市场营销拓展提升

（三）集团客户融合市场拓展组合营销策略

◼移动专线营销的“切，挖，比，推，转”五步营销法

◼方案营销模式与应用说明/实例：专线的场景化营销技巧

◼ 给予客户利益的“比算推”营销套路

◼ 精准营销模式与应用说明/实例：异网专线的策反技巧

◼ 集团客户个人业务的顾问式营销推介与情景化营销技巧

二、AB 类集团单位专线商机挖掘与专线业务营销及异网策反

（一）集团客户专线产品营销技巧五步法

（二）集团产品的推广思维

（三）目标客户的识别与需求挖掘

（四）客户商机管理

（五）异网专线客户策反：异网策反切入点与关键环节把握

（六）异网专线策反的五步法

三、CD 类集团单位轻量级政企产品销售技巧提升

（一）企业上云技能实战培训

1、企业上云的商机挖掘与商机把握

2、集团经理企业上云营销七步法

3、企业上云的关键点把握与成功营销案例分享

（二）小微宽带聚类市场（酒店类）的专项营销实战

1、酒店宾馆专项产品的营销步骤与策略

2、基于客户价值提升的酒店信息化方案推介

3、服务回访 痛点挖掘 价值对比 业务营销的套路

技巧总结话术通关

实战方案制定与模拟练习

                       集团客户经理战训营实战安排计划

培训安排： 1天集训 1天实战 0.5复盘总结

时间安排

具体内容

地点

**天

集中培训

8:30-9:00

领导开班动员 实战团队建设（启动大会）

培训教室

9：00-12：00

一、AB 类集团主推业务的营销技巧与营销话术

二、AB 类集团单位专线商机挖掘与专线业务营销及异网策反

三、CD 类集团单位轻量级政企产品销售能力提升

培训教室

14：30-16：30

培训教室

16：30-18：00

实战演练 话术通关 目标客户准备

培训教室

第2天

实战收割

8：30-8：45

早会：以小组为单位，准备每天的走访计划，以及预约开展、准备整理工具

培训教室

8：45-12：00

每组3个目标意向、商机客户走访，实战营销

实战区域

13：30-17：30

每组3个目标意向、商机客户走访

实战营销

实战区域

17：30-18：00

晚复盘：当日走访复盘、商机/签单数据汇总、学员日报、学员经验总结和心得分享

培训教室

第三天上午复盘总结

9：00-12：00

项目实战复盘总结：

1、实战风采和业绩成果展现

2、老师总结：针对实战课程中关键知识点回顾

3、实战经验和方法总结

4、优秀学员实战分享：选取3-4名优秀学员进行实战的分享

5、公司领导重要指示与常态化实战营销业务发展安排

6、全体合影留念

培训教室

说明：

1、公司咨询老师师团队2人

2、**天授课，制定营销策反策略，总结方法，提炼话术，

模拟实战学员话术通关

3、第二天分成三人一组，进行实战，没对走访6家以上客户，微信群打卡拍照管理，晒单激励，纪律监管

4、第三天下午召开复盘总结大会

5.集团业务营销方法经验实战技巧总结提炼

5、常态化集团业务实战营销开展布置

战训营实战准备：

1. 走访目标客户清单准备

2. 走访客户的宣传资料准备

3. 走访客户经理工装，工牌，调研表

4. 走访客户的合同准备

5. 营销实战激励政策

6. 营销业务业务政策说明

两天实战计划：

8:30——9:00 实战早会

9:00——12：00：以三人小组为单位，准备每天的走访计划，以及预约开展、准备整理工具

13:30——17:300 走访客户   实战营销  

每组6个目标意向、商机客户走访（含首次拜访/二次拜访）

17:30——18:00晚复盘：当日走访复盘、学员日报、学员经验总结和心得分享