课程导入：

1. 商业银行是充分竞争的成熟行业，竞什么？如何争？

2. 当下银行公司业务的痛点分析：四大痛点影响银行趋利避险目标的达成

3. 客户经理的营销困惑：摆脱心有余而力不足的困惑

4. 企业购买决策的几种角色：有的放矢开展差异化营销

**章 好生意模式与银企关系的本质

一、一切商业关系都是交易关系：公司客户的产业链逻辑与资产循环分析

二、商业交易的逻辑与现金流模型：客户需求挖掘与产品组合思路

三、金融服务的职能分析：三大价值性功能，客户需求解决思路分析

四、客户选择银行服务的逻辑路径：银行营销努力的方向，一揽子方案解决思路

五、好生意模式：银企共赢和频繁重复交易的场景创建

第二章 中小企业金融需求的特点与趋利避险的解决方案

一、中小企业的现金流循环模型：中小企业的赢利与成长的财务基因

二、中小企业金融需求的四大特征：短、小、频、急

三、中小企业服务需求的解决原则：快、廉、闭、灵、新（趋利避险方案化服务与技术支持）

四、供应链金融解决方案分享：四大案例

五、创新服务解决方案：

1. 知识产权质押解决方案（案例，操作难点分析）

2. 投贷联动解决方案（科创型企业客户培育的一揽子解决方案，四个案例的比较分析，从孵化器到上市辅导的小巨人跨界培育策略）

六、中小企业融资服务的风险点挖掘与应对：如何实现中小企业服务的趋利避险目标？

第三章 KYC与产业链金融

一、KYC：行业客户的需求挖掘（七个方面）

二、如何创造大客户服务的营销优势：行业专家与参谋顾问

三、特色与品牌，差异化营销的实践：方案定制，量体裁衣

四、从供应链到产业金融的交易银行解决方案（案例解构）

1. 从流量到算法的现金管理服务

2. 新能源汽车产业链服务解决方案

3. 电子行业（半导体行业）的供应链融资与服务

4. 新型智慧城市的金融服务解决思路

5. 以医院为中心的医疗产业链解决思路

五、创新的跨界解决思路探讨：营销好客户、留住好客户

1. 基于政府资产证券化的基建融资解决方案

2. 如何做好国企集团的金融服务？

3. 如何做好上市公司的金融服务？

第四章 基于忠诚客户培育的客户关系管理

导入：客户是根，银行是树，只有根深方能叶茂。

一、做好客户分类，有效配置资源

二、把握客户生命周期，赢得全程价值

三、厘清客户交易，实施关系营销

四、立足客户满意度，提升竞争能力

五、培育忠诚客户，实现自我超越

小结：好客户都是管出来的

课程回顾总结：拉近客户关系的十二种有效做法