课程背景：

三年新冠疫情与中美博弈等多重因素叠加，给商业银行的经营带来了诸多困扰，各项业务面临新的挑战。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业迎来复苏，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、汽车、交通、民生等方面的产业升级。社会活动正常化，企业经营进入复苏期。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。客户经理需要对客户在认识，了解客户及行业变化。尤其是经过三年考验的客户是营销重点。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。

授课对象：分管领导、部门负责人、高管

课程收益：

1、了解疫情后零售贷款产品调整方向；

2、了解经营类贷款结构变化；

3、掌握内部生产要素组合创新；

4、掌握零售业务综合营销管理战略框架；

5、掌握团队实战过程管控技巧；

6、掌握行业分析技巧与风控要点；

7、掌握零售业务推动技巧；

8、分析主要核心客群，精准营销。

授课方式：讲授、案例分析

课程大纲：

一、零售信贷业务管理推动的顶层设计

1、营销战略管理框架：上接总行战略，下接绩效

2、制定明确的业务目标：户数、余额，新增与余额的博弈根源在考核

3、月人均产能多少能赚钱？基于此前提整业务流程

4、以终为始的战略方向，明确具体目标，不喊口号

5、组织架构梳理：管理清晰，业务就清晰

6、人力资源匹配：营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离、晋升与淘汰，分行与分支机构考核的一致性与其他条线的联动性

7、科技支撑：线上获客

8、当前经济周期分析：一季度经济指标解读

9、中美博弈与内循环

10、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

11、疫情后客户及行业分析

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

12、消费金融新特点

13、小微业务新特点

14、郊区市场操作方法和特点

二、疫情后零售信贷业务综合管理推动策略

1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2、网点阵地营销：岗位联动、产品宣传

3、消费金融线上推广方式，是做网红、还是金融专家？

4、网格化是信息管控的关键，如何落到实处。疫情管控期间政府深化了网格化管理，点面结合、连网成片。网格化是一项循序渐进的过程，采茶叶先从尖开始

5、公私联动的关键点：喊了很多年依然是各自为阵，如何突破与布局？联动小组促进营销闭环；

6、活动组织：如何督导分支机构组织有效的活动，核心的是根据客户的不同情况进行有效组织

7、渠道开拓组织管理；

8、存量客户需求挖掘推动：多个维度分析客户

9、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

10、如何识别分支机构业务开展的情况，相应的调研与谈话技巧

11、各分支机构数据现有数据分析，找到业务提升点

12、指标分解与客户资源分配

13、业务督导与全年营销管理节奏把控

三、零售团队领导力提升

1. 什么是领导力？

2. 职位领导力

3. 关系领导力

4. 绩效领导力

5. 立人领导力

6. 巅峰领导力

7. 领导力自我检测

8. 人的管理

9. 事的管理

10. 过程管控与执行：项目经理制

11. 后期管控

12. 不懂业务依然能做出很好的成绩

案例：浦发银行、北京银行、上海银行、民生银行、招商银行等