课程背景：

复杂型产品主要指长期期交保险，也包括销售起来相对困难，不能**三言两语很容易销售的金融产品。销售复杂型产品需要一定的技巧，有技术含量的沟**程会大大提升成交率。

本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的销售逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握一套高效的、可操作性强的复杂型产品销售逻辑。

课程目标：

1. 扭转重视产品介绍轻视客户感受的营销习惯

2. 建立重视前期沟通，提升客户感受的营销逻辑

3. 结合有技巧的KYC掌握客户真实需求

4. 学会更照顾客户情绪的产品切入，提升成交率

5. 学会一套永远不会“得罪”客户的营销逻辑

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

授课对象：银行理财经理

授课大纲：

一、现有的复杂型产品销售方法回顾

1. 简述现有的销售逻辑

2. 总结分析现有方法的不足

3. 在我们销售时客户的心态

4. 分析成功率不高的原因

5. 需要改进销售逻辑和方法

二、销售从赞美客户开始

1. 互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）

2. 大部分人知道应该赞美

3. 大部分人不善于赞美

4. 知其然但不知其所以然

5. 赞美的具体方法讲解

6. 再次互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）

7. 对比不同、感受进步、固化学习效果

三、KYC的具体方法

1. 提出问题

2. “肯定”客户

3. 引导话题走向

4. 寻找信息点

5. 发现卖点和需求点

四、FABE的改良运用

1. FABE简述

2. 需要调整的点

3. 改良后的FABE----ABEF

五、异议处理

1. 客户常见异议

2. 异议产生的原因

3. 异议问题的应对

4. 让客户没有异议

5. 合规销售、如实告知

6. 使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节

1. 适当记录客户信息

2. 哪些信息是有用的----客户信息记录表

3. 添加新客户的微信

4. 提供良好的售后服务

5. 售后服务就是售前服务

七、现场演练

1. 分组演练

2. 讲师点评