【课程目的】**对市场销售人员进行整个业务开发及谈判技巧的系统培训，塑造职业素养，强化销售意识，提高抗压能力，端正销售心态，提升销售技能，**实战演练，使学员掌握市场开发技巧及谈判技能，能够做到轻松应对客户，提高成交率及销售业绩。        

【课程时间】6小时

【培训形式】理论讲授40％、演练40％、讨论、视频、互动、答疑20％。

【主讲老师】 马斌老师

【课程设计】

**单元：销售人员的综合素质锻造

**部分：理念认知篇

模块一：透视销售---正确认识销售工作

1、销售是从一对一开始的关系建设

2、销售是对信任到信服和专业征服

3、销售的本质是销自己、售观念、卖服务

4、销售的基本逻辑是：赢得客户信任、创造客户需求、促进客户成交

模块二：解读客户---客户是销售人员存在的唯一理由

1、定义客户

2、优质客户的标准

3、聚焦大客户

4、没有不好的客户，只有不满意的服务

5、客户的需求永远存在

6、满足需求等于成交

模块三：优秀销售人员应该具备的特质

互动：为销售人员“画像”

1、性格开朗，热爱销售工作

2、有赚钱的强烈意愿

3、要有良好的沟通能力和服务意识

4、抗压能力强，具有团队协作精神

5、具有亮剑精神和绝不放弃的意志

6、嘴甜、胆大、心细、脸皮厚

7、四勤：嘴勤，眼勤，手勤，腿勤

8、灵活，善于变通，时刻面带微笑

模块三：销售人员的角色认知

1、企业的形象代表

2、信息的沟通传播者

3、客户的服务大使

4、客户的销售顾问

模块四：销售人员五大岗位职责

1、市场开发

2、销售产品

3、服务客户

4、宣传品牌

5、客情维护

模块五：销售人员必知的三项素质及修养

1、良好的职业素养

2、强烈的责任心

3、卓越的服务意识

模块六：优秀销售人员六种必备心态

1、责任心

2、主动心

3、目标心

4、同理心

5、学习心

6、细节心

模块七：销售人员应具备的知识

1、产品知识

2、客户心理

3、销售知识

第二部分：提升服务水平---服务是成交的基础

模块一：理念转型，服务先行！

1、服务营销理念的转变——从4P到4C的转换

以产品为导向，转变为以客户需求为导向，以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。

2、案例分享：一杯咖啡，N种体验——神奇的咖啡馆

3、客户体验品牌峰值四要素：您学到了什么？

产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！

模块二：塑造服务意识---服务产生价值

1、销售就是服务，服务就是爱

2、服务的意义与真谛

（1）服务的好处

（2）不做服务的坏处

3、服务的心态不同，就会产生不同的服务品质

4、做好服务必须记住两点

5、服务的倍增价值

第二单元：客户开发技能提升

形式：讲解 演练 互动

**部分：我们在客户开发中遇到的问题解析

模块一：客户开发前的准备工作

一、客户开发流程

市场调研

2、分析客户信息

3、筛选我们的目标客户

4、制定开发目标和计划

5、开发计划执行与分析

6、工作评估，总结得失

二、客户的寻找与开发

前言：寻找客户要完成三件事情

发现客户/拜访准备/实战洽谈

寻找客户的基本方法

行业同行转介绍

询问公司老员工

查阅公司相关拜访资料

网上查找

找朋友帮忙

扫街

信息收集

2、拜访前的准备工作

（1）调整心态（自我激励）

（2）树立清晰的目标

（3）深入了解客户

（4）物料准备（名片、公司画册、视频资料、价格单、礼品、合同等）

（5）异议准备（对客户提出的异议给予提前的应对准备）

（6）合同准备（对合同洽谈内容如产品配赠、促销支持、区域保护、售后服务等问题提前演练）

模块二：客户开发实战篇——拜访与谈判实务

思考一：白酒销售的特点有哪些？

思考二：我们在拜访和谈判过程中经常会遇到那些难题？

找不到决策人

决策人不愿深谈

话不投机，谈不到一起

异议和拒绝

什么都谈的很好，但达不成交易

思考二：寻找拜访的时机和倾谈对象

选择时机：

时间----注意客户的作息习惯

地点---良好的谈话环境

气氛---创造愉快的氛围

倾谈的对象：寻找及认知决策人---

一、创造见面机会及话术

创造见面机会的三种方式

（一）邮件

（二）电话

1、电话话术的五个基本组成部分

2、打电话的六个注意事项

（三）陌生拜访——见面不被赶走的十招

二、正确认识谈判及谈判应把握的原则

1、谈判就是相互妥协与交换资源，达成共赢的过程

2、原则：公平交易

三、谈判技巧一：问、听、推、赞美四大技能应用

（一）问

1、为什么要问？

2、询问的六种基本类型及妙用

3、询问时四个应注意的问题

（二）听

1、听比说更重要

2、三个**关键的聆听技巧

（三）推

1、30妙说法

2、产品说法

3、不争辩

4、赞美

四、谈判技巧二——挖掘并创造客户需求

（一）创造客户对我们服务的需要

1、利益点

2、与我们合作能为客户发展能带来的帮助

（二）客户的性情分类及应对

五、谈判技巧三——异议处理实务

1、处理异议的11种谋略

2、二次拜访后常见异议化解术

3、折扣及政策支持异议化解术

六、谈判技巧四——客户习惯性拒绝化解术

1、三种拒绝理由的基本应对策略

2、面对拒绝的心态准备

3、面对拒绝的销售工具准备

4、面对拒绝的话术准备

如：

（1）我这里白酒品牌很多，不需要。

（2）我很忙，没时间听你讲

（3）你把资料留下，有需要我再联系你

（4）我们商量一下再给你电话

（5）你们的产品不如##

（6）你们的价格太高了

（7）听说你们产品不好卖

（8）听说你们的服务不好

七、谈判技巧之五——促进成交秘诀

（一）三个成交要点

1、善于捕捉成交信号

2、积极主动、真诚热情，赢得信任

3、经常性拜访（见面三分情）

（二）常见的十种成交法

1、假设成交法

2、利益促进法

3、追随领袖成交法

4、引导法

5、前提条件法

6、从众成交法

7、激将法

8、以情动人法

9、限时限量法

10、优惠成交法

（三）促成成交的经典话术

（四）及时锁定成果

1、要及时签合同

2、现场收定金（或全款）

模块三：客户的跟进与维护

1、定期拜访

2、多打电话

3、多关心

4、少添麻烦

5、承诺及时兑现

6、服务及时

7、为客户创造出价值

8、不断总结得失

9、要求客户转介绍