课程背景 -------------------------------------------------

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何真正以客户为营销中心，**交叉营销提升客户粘度，已成为信贷客户经理工作的重中之中。进一步来说，就是如何激发客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用交叉营销其他产品的机会和技巧，**终实现为客户资产配置的目标，已成为提升客户经理素养的关键。为此，本课程就是在“初阶营销技巧”基础上，着力于利用各类产品，去拓展关联客户，以长期经营客户为方向，指导学员掌握线下拓客和线上营销的技巧和方法，帮助学员找到稳定的客户源头，**终达到稳定存量客户和拓展增量客户，帮助客户经理持续有效提升营销业绩。

课程收益 -------------------------------------------------

银行客户经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧；

理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧。

课程结构 -------------------------------------------------

课程时长：1-2天，6小时/天

课程对象：信贷专员、信贷经理、银行网点客户经理等

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲 -------------------------------------------------

**部分：当前金融市场背景分析

一、经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

经济新常态

去储蓄化趋势加速

客户需求的变化

互联网金融的冲击

同业竞争加剧

城市化进程影响

农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

客户基础薄弱，营销实力有待加强

产品业务结构单一，创新能力欠缺

营销观念有待转变，营销技能有待提升

营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、团队营销的重要意义

第二部分：针对个商、企事业单位、社区客户的外拓技能提升

一、外拓营销常见问题分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客户有需要会找银行

3、单兵作战，我是精英

4、粗暴销售，缺乏技能技巧

二、外拓营销五个技巧

1、抓住黄金外拓营销时间段

2、精准营销

3、提高外拓营销效率

4、我的地盘我做主

5、走访建档，持续营销

三、外拓营销五大策略分析

1、以熟带生，以老引新

梳理外拓营销区域现有客户资源

联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作

主动请客户介绍周边朋友，介绍业务

2、商区、社区摆摊模式

摆摊的目的

摆摊时间的选择

摆摊地点的选择

宣传策略的选择

摆摊现场实施技巧

摆摊后续客户跟踪

3、陌生拜访，锻炼技能

磨练营销技巧，提升沟通能力

提高心理承受能力，锤炼优秀团队

在实践中学习，提高客户经理综合能力

4、座谈模式，集中邀约

对商户老板集中开展座谈会

对单位企业开展知识讲座等增值服务

邀请客户参与银行的网点沙龙活动

5、细分市场，批量营销

政府与机构渠道

商业渠道

开发园区与科技园区

交易批发市场

当地优势与特色市场

四、陌生片区外拓营销策略

1、商贸片区

普通个体工商户

专业市场商户

目标客户需求分析

划分重点客户和小微客户

队员选定和分工

主推产品包

营销策略实施五步法

2、居民片区

目标社区信息整理

社区影响力中心建设

客户群体需求分析

营销活动策划及执行

3、企事业机关单位

目标客户梳理

关系人联络对接

选择营销主题和产品

营销策略实施

外拓营销基本流程

前期准备

寒暄导入

建立亲和感

需求挖掘引导

产品呈现

异议处理

促成合作

后期跟进

第三部分：针对农村客户群的整村授信实战技能提升

什么是整村授信

整村授信发展历史

整村授信实施背景

整村授信带来的变化

左手授信，右手揽储

精耕细分客户群

整村授信推进四大策略

整村授信常见活动形式

座谈会

知识讲座

信用工程建设

微信群营销

地毯式宣传

整村授信流程

成立评定小组

走访建档

等级评定

评级公示

预授信签约仪式及发卡

用信引导及凭卡放贷

贷后管理

整理归档

整村授信实战提升

整村授信落地阶段分析

管控工具：整村授信三定

基层政府组织及村两委谈判原则

农村区域外拓营销基本流程