（刘老师）**部分:普惠客户批量拓客

寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

    1、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主批量获客模式

批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

           以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

           知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

3、批量获客渠道拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，**老带新进行链式营销

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分:普惠客户营销流程与13节点分析

开户前

          告、约、审

开户时

1）三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1）企查查APP

2）个贷系统五个看

3）房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

第三部分:普惠客户拜访技巧

一、普惠客户经理拜访六步曲

              案例：两家银行客户经理拜访体验PK

1、巧预约

         案例：太极法应对客户异议或拒绝

2、精准备

3、巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

4、善倾听

5、挖需求

6、课外功

二、客户拜访常见问题剖析

1、因无“知”则无礼

2、因无“名”则冒昧

3、因无“期”则唐突

4、因无“缘”则排斥

三、在彬彬有礼的拜访中赢取客户

制作不同背景的自我介绍模版

激发共鸣

四、如何让你的大客户访问完美收官？

不要做一个令人讨厌的访者

不要做一个令人失忆的访者

不要做一个令人害怕的访者

案例：如何用“心”打动你的客户

他行客户挖掘技巧