知己知彼，百战不殆-从乙方投标策略看：如何提高甲方招采和供方管理的有效性

课程背景：

l 当下，受诸多调控政策影响，令房企盈利预期下降，同时，乙方投标策略的提升，令甲方传统意义上的招采管理以新的挑战和提升潜能。

l 在此背景下，我们应关注哪些易被忽视的风控环节？如何将卖方的“精”为我所用？我们该如何寻找突破、强化协同，以提高招采绩效，彰显你的专业价值？

l 这些是本课程将和您分享的内容。

l 检讨和掌握招采基础和创新做法，提高招采工作的有效性，从平凡迈向卓越；

l 找出提升潜能，制定改进措施，建立管理接口，强化各专业间的协同力。

l 开发建设单位的招采/成本，以及设计/工程/财务/审计/纪检/法务/风控部门同事；

l 区域及项目公司总经理及其管理团队

一、 行业现状

1. 谁决定了投资控制/招标管理绩效？

l 投控策略：从1.0到4.0

l 标杆房企成本管理的局限和不足

l 招标阶段成本管理的量化价值

l 从平凡到卓越，其实你就差几步！

2. 现状及常见问题

l 忽视项目前期成本策划——为了招采而招采

l 招采有效性低下-从一个酒店装修工程说起（投标人亏6%中标，赚9%结算）★

l 招标采购常见的9大风险

l 部门协同、计划统筹

l 业务认知及专业能力。

3. 不忘初心——招采工作的目标究竟是什么？

4. 现行招采模式及其局限性和不足

案例1：住宅、商业项目结算超合约价之原因和责任分析

案例2：从两位千亿富豪的席间闲聊说起。。。

案例3：了解承包商“三次经营”策略——XX酒店精装工程投标策略详解★★★

二、 供方管理

1 常规动作

l 年度计划

l 供方开发（含供方考察、资格预审技巧及配套作业指引）

l 维护与评估（过程及履约评估、合作方满意度调查）

l 奖罚措施

工具包分享：供方资源管理作业指引，以及各类供方的履约评估等附表

2 改进升级（履约评估新增项）

3 增值服务（除了培训，如何进一步利用供方技术优势，发挥其“买者不如卖者精”）

4 互联网下的新做派

案例4-14：各类供方管理表单和考察汇报模板

三、 招采策略

1.（单项工程）策划内容

l 职责分工（及跨部门协同内容）

l 合约规划（分期开发、税务统筹、标段划分、持续优化）和合同形式

l 招采计划

l 发包条件

l 发包模式(DBB、EPC)之比较及引用建议★★★

l 招标文件（图纸、清单、技术规格等）编审技巧★★★

l 标前估算-包括**高限价/招标控制价、参考标底和标前预算；常见错误和弊端

l 国企、民营及外资项目的做法比较及相互借鉴等★★★

案例15：发包条件不完善之后果及补救/替代措施

案例:16-18：2020年净利润率行业第二的宝龙地产——基准合约规划

工具包分享：合约规划/标段划分、工程量清单及标前预算编审作业指引

2.集团招采策略

l 知识管理、作业标准和基准模板

l 规模采购（集中采购、战略采购、采购联盟、互联网思维）及前提条件

l 采购计划及分层管理

l 采购月报

3.发挥供给侧技术优势-“优化设计 施工”招标策略★★★

案例19-21：超高层写字楼/钢结构工程、红星美凯龙泛光照明、绿化工程等/设计优化 供应 安装

4.高周转开发模式下的特别措施-数字化招采实践★★★

（以万达、融创、龙湖、金科“10天定总包”为案例）

工具包分享：

l 战略采购全程管理作业指引

l 减少结算争议-从工程量清单（界面、措施项、模拟清单、暂定价）编审开始

四、 评定标与谈判技巧

1. 知己知彼，百战不殆-你务必要了解的投标人之商务策划内容★★★

2. 评标、询标、议标（含恶性低价、不平衡报价之处理方法等）★★★

l （世行、亚开行）经评审的合理**低价评审法

l 价值工程评标法

3. 回标价偏离目标之处理办法

4. 定标（汇报技巧、比较和对标）与合同文件编审

5. 标后跟进事项（招标图、合同交底、工程量核对、履约/工程保险、物料样品管理）

案例22-25：价值工程分析法在房产开发与日常生活中的应用★★★

工具包分享：

l 评定标作业指引

l 重计量及标后核对作业指引

l 合同全程管理作业指引

l 材料设备管理作业指引

五、 总结

1. 课程总结与课后跟进及落地事项建议

2. 招采经理业务快速提升之方法和途径

案例26：那么努力的招采经理，为什么他仍会被炒鱿鱼？★★★