提高中层管理者技能

　　一、从2G产品营销向3G应用体验营销转变

　　1.为什么要营销3G业务应用

　　（1）2G产品的营销现状

　　（2）3G业务是中国移动移动业务发展的引爆点

　　（3）3G业务营销关键——以终端为依托，以应用为吸引

　　2.客户对3G应用的需求是什么

　　（1）客户对3G的了解知多少

　　（2）客户为什么选择入网3G

　　（3）客户想要的3G功用能

　　（4）客户应用多的3G功能

　　3.让客户尽情享受信息新生活

　　（1）3G意味着生活方式的改变

　　（2）3G给客户带来的真正价值

　　重点总结：本模块旨在让学员理解从2G营销向3G体验应用营销转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求。首先从思想上重视3G业务应用营销工作。

　　二、3G手机卖场营销组织与策划

　　1.3G手机卖场的营销模式与组织

　　（1）3G手机卖场销售氛围营造

　　（2）3G手机卖场现场促销活动策划

　　（3）3G手机卖场主动营销管理

　　（4）3G手机卖场体验式营销管理

　　2.体验营销的6E模式及3G手机卖场体验式营销策划

　　（1）体验营销的6E模式

　　（2）3G手机卖场的体验营销策划

　　（3）3G手机卖场体验营销后台支撑

　　三、3G典型应用与不同人群的体验演示速配

　　1.三大典型3G应用体验

　　（1）工作类典型应用

　　生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……

　　办公——邮件、办公、追踪快递……

　　（2）生活类典型应用

　　资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评……

　　社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信……

　　外出——导航、地图、列车、航班……

　　理财——炒股、随手记

　　育儿——育儿经、故事、儿童心理……

　　（3）娱乐类典型应用

　　影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……

　　游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

　　2.八类关键人群的3G通信需求与体验演示速配

　　（1）家庭主妇3G通信需求与体验演示速配

　　（2）白领人士3G通信需求与体验演示速配

　　（3）政企高管3G通信需求与体验演示速配

　　（4）个体老板3G通信需求与体验演示速配

　　（5）时尚青年3G通信需求与体验演示速配

　　（6）外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配

　　（7）在校学生3G通信需求与体验演示速配

　　（8）农民的3G通信需求与体验演示速配

　　重点总结：本模块旨在让学员掌握电信3G业务典型应用，掌握不同人群的3G通信需求，并提供相应的体验演示。

　　四、体验式营销流程、话术与动作技巧

　　1.接近客户，激发需求

　　（1）厅内如何接近客户

　　（2）一句话营销激发兴趣

　　（3）一个动作激发兴趣

　　2.引导体验，激发共鸣

　　2.1 演示给客户看

　　（1）针对八类客户提供炫的应用速配

　　（2）为客户演示的话术——我和3G的故事

　　（3）关键的行为动作

　　2.2 挖掘和激发客户需求

　　（1）客户需求的深度理解

　　（2）挖掘客户哪些需求点

　　（3）客户需求挖掘的关键话术

　　（4）激发需求——找痛法、造梦法

　　2.3 引导客户体验

　　（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用

　　（2）引导客户体验的关键话术和动作

　　3.推荐终端/业务，

　　（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端

　　（2）结构化讲解套餐业务

　　（3）5种工具协助套餐业务讲解

　　4.促成及异议处理

　　（1）促成的八大武器

　　（2）针对性处理客户异议

　　5.销售结束，关系开始

　　（1）销售结束必做的三件事

　　（2）销售结束必说的三句话