【课程背景】

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠**经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并**实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销渠道理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。

【课程收益】

现代营销理论体系和框架，形成正确的营销视野观念。

让企业营销管理人员和渠道树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；

让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

**培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等高层管理人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营目的是什么？企业靠何生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、营销渠道体系

1、营销渠道的概念

多渠道战略的挑战

营销渠道的定义

专业化与劳动分工

关联效率

2、营销渠道参与者

渠道参与者综述

生产商和制造商

中间商

服务代理机构

3、营销渠道环境

经济环境

竞争环境

社会文化环境

技术环境

法律环境

4、营销渠道中的行为过程

作为社会系统的营销渠道

营销渠道中的冲突

营销渠道中的权力

营销渠道中的角色

营销渠道中的沟**程

二、营销渠道的开发

1、营销渠道战略

渠道战略的定义

营销渠道战略和营销组合

渠道战略和营销渠道设计

渠道战略与渠道成员的选择

渠道战略与营销渠道的管理

2、设计营销渠道

什么是渠道设计

谁来进行渠道设计

渠道设计决策的范式

3、选择渠道成员

渠道成员选择与渠道设计

选择过程

发掘未来的渠道成员

应用选择标准

赢得渠道成员

三、营销渠道的管理

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、激励渠道成员

找出渠道成员的需求与问题

向渠道成员提供支持

激励渠道成员的领导力

2、营销渠道中的产品、价格和促销

渠道管理中的产品问题

渠道管理中的价格问题

渠道管理中的促销问题

3、渠道成员绩效评价

影响评价范围和频率的因素

绩效评价与日常监控

渠道成员绩效审计

四、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节