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张松波

无洞察 不突围—市场突围之5Ps策略分析

张松波 / 价值提升导向的精准营销专业讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

现代市场的激烈竞争,要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务,还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心,是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而,理念毕竟不等于实践,企业要想在激烈的市场竞争中争得主动,必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云:“问渠哪能清如许,唯有源头活水来”。套用一下古人的话:“欲问成功路漫漫,唯有创新宽又广”。

德鲁克说过,企业**重要的两个职能是创新和营销,而这里讨论的企业创新,不是简单的发明创造或技术创新,而是指原来市场的突围,新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律,这是资源支出和收益交换的规律和结果,是企业发展的必然规律,企业突破这个规律,才能建立另一种平衡,从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律,让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程,张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例,还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化,实用化,工具化、落地化,使学员学之解惑,学之能用,用之有效,实现新老市场有效突围。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

让学员掌握市场洞察的方法,并熟练掌握5Ps策略的运用,快速占领市场

掌握如何在市场上准确定位,向市场提供有价值的产品和服务,并**终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题,真正做到:传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训,哲学思辨,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。

是亲手操作,不是道听途说;是深入细节,不是浮皮潦草。

是真实数据,不是网络信息;是对标企业,不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】

2-3天(6小时/天)

【课程大纲】

提问导入:企业经营的目的是什么?企业靠什么生存和发展?企业持续成长的核心能力是什么?

一、企业的市场营销理念如何突围?

1、市场营销理念的百年发展

生产观

产品观

推销观

营销观

社会营销观

大市场营销观

2、市场营销组合的演进

4P

4C

4R

3、营销1.0到营销4.0时代

营销1.0:产品致胜

营销2.0:销售致胜

营销3.0:营销制胜

营销4.0:全面营销为王

二、企业如何快速突围和占领市场?

案例导入:开拓市场时,营销(销售)人员都要回答客户的哪三个为什么?

1、如何做好市场全面洞察(4C分析)

宏观环境洞察

行业环境洞察

客户行为的深层次精准分析

企业资源和能力洞察

2、目标市场战略深度分析

如何进行市场细分

如何找到适合自身的目标市场

如何找准在目标市场上的定位

3、市场竞争战略分析与制定

如何分析竞争对手

如何制定一般竞争战略

不同市场地位企业如何进行战略选择

如构建企业的战略联盟

     工具: SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

     小组讨论:根据价值导向的销售成交公式,如何创造客户价值?

三、企业产品如何实现市场突围?

1、如何做好产品组合,延长产品生命周期

产品整体概念与产品组合框架

产品组合深度分析

产品组合如何优化(长度、宽度、深度以及关联度)

2、如何设计服务策略,提升服务质量水平

服务容忍区域设置

服务质量差距模型

如何提升服务水平?

  工具:通用矩阵分析、销售利润分析

总结:企业产品有价值很重要,但更重要的客户觉得有价值。

四、企业价格如何实现市场突围?

1、定价影响因素分析

内部视角(成本、定价目标、渠道等)

外部视角(客户、政策、竞争对手等)

2、如何制定合理价格

成本导向

需求导向

竞争导向

3、具体价格策略的制定

折扣定价策略

区域定价策略

心理定价策略

差异化定价策略

新产品定价策略

产品组合定价策略

4、价格如何调整

降价策略和时机的把握

涨价策略和时机的把握

总结:价格策略要灵活多变,要进行动态调整,不能墨守成规。

五、企业渠道如何实现市场突围?

1、渠道是否要打造

渠道内涵和作用分析

渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道设计决策

渠道设计影响因素

渠道设计流程

渠道选择(长度、宽度、类型)

3、渠道管理与维护

选择渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

渠道调整

总结:只要持续创造和输出给中间商以价值,才可能赢得长期稳定的渠道关系。

六、企业促销如何实现市场突围?

1、如何设计促销整体流程

促销组合构成与分类

促销组合的影响因素

促销活动设计三步走(策划、实施、评价)

2、如何做好促销组合优化

To C?

To B?

3、四大促销策略的打造

广告创新

销售促进改进

人员推销优化

公共关系打造

总结:只要不断地以适当策略让渡价值,才会获得持续回报。

七、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时,2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

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