【课程背景】

1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩

2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力

3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强

【课程收益】

掌握正确的工业品客户营销思维方式

掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力

了解如何制定有效的工业品客户营销策略

理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源

掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能

**引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

**巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程对象】一线销售、销售主管、销售负责人

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、工业品客户营销认知

1、我们心中的“工业品客户”？

2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案

3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程

讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题

二、工业品客户营销的客户组织分析

1、精确描绘工业品客户组织架构地图

2、工业品客户营销中“线人”的重要性

3、分析工业品客户采购决策流程

影响决策的人都有谁？

与决策人如何沟通？

4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：尹经理下一步该怎么走？

三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

发展关系的两大要素：信任、利益

建立信任路径图

2、设计脚本，确保完美沟通

3、不了解客户需求带来的结果

4、巧用电影结构发掘客户需求

了解客户的两重需求

掌握提问框架

讨论：工业品客户对什么样的人有好感？

案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法

四、协助客户建立采购标准

1、客户立项后如何评估供应商

构建价值地图

了解客户的采购标准

2、如何影响客户的采购标准？

对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定

对我不利：改变标准——帮助客户做出**决策

3、在客户采购标准基础上制定销售策略

五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧

1、将需求转化为解决方案的技巧

不能少的步骤-回顾需求协议

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

2、先处理心情，再处理“异议”的原则

知晓异议的根源；疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

3、让工业品客户接受你的方案

屏蔽竞争对手

善用加、减、乘、除，签订协议

案例分析：技术总工的疑虑

六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理

1、利用优质服务培养客户忠诚度

2、维护客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机