【课程背景】

市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？

让人成为**大的“卖点”，**有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现高情商销售的转型。

【课程收益】

l 掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力

l 解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤

l 了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围

l **引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

l **优质服务，做好客情维护，提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 案例分析 现场讨论 角色扮演

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分、开启篇

销售认知与拜访底层逻辑

销售是卖产品还是解决客户的问题？销售拜访工作习以为常，但真的高效么？每一次拜访客户你有目标么？达成目标了么？如何进行建设性拜访？

Ø 销售的定义

Ø 销售是技术还是艺术？

Ø 高情商销售的定位——客户问题的解决者

Ø 销售拜访的底层逻辑——推进信任关系

关系链：如何和客户成为朋友？

价值链：如何和客户做成生意？

Ø 高情商销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？

案例分析：客户与我的关系如何？

案例分析：客户认为我有价值么？

第二部分、流程篇

阶段一、事先预约——如何让客户愿意见你？

客户为什么不愿意你？要进行陌生拜访么？找什么样的人引荐**为合适？如何安排约访场景？是正式场合而是非正式场合？

Ø 为什么客户不愿意见你？

Ø 什么样的客户需要约访？

Ø 为什么要进行事先预约？

Ø 如何让约访更加有效？

l 找合适的人帮你引荐

l 选择客户愿意见面的场合

l 设计富有吸引力的话术脚本

l 案例分析：客户真的愿意见你么？

l 现场练习：根据企业实际设计约访话术

阶段二、初步接触——如何提升拜访沟通效率？

都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？

Ø 访前的周密准备

Ø 打造良好**印象——销售拜访礼仪四步

Ø 如何开启高效会谈——访谈开场三步

Ø 拜访中的沟通技巧——说话的四项基本功

l 主导——控制话题的主导权和方向

l 迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围

l 赞美——真诚欣赏对方，建立信任

Ø 只要搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

案例分析：这一次拜访达到目的了么？

分组讨论：不同性格客户的沟通技巧

阶段三、需求挖掘——问题是需求之母

客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售**的诠释。

Ø 客户需求的冰山理论

Ø 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

Ø 深度挖掘客户需求

l 辨别显性和隐性需求的不同；发现需求的真实背后原因

l 掌握提问框架技巧，了解客户的需求

l 了解获得信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

l 引导客户需求赢先机

案例分析：尹哲挖掘需求的窍门

工具包：发掘需求的提问框架

阶段四、呈现方案——同质化时代制造差异

公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

Ø 如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

l 非常了解自己的产品

l 了解行业以及竞争对手

l 针对客户需求进行产品介绍

l 屏蔽竞争对手的原则

Ø 解决方案到底卖什么？——SABE法则的深度解析

Ø 如何链接客户需求与解决方案？

Ø 客户到底买什么？——客户企业的利益定位

Ø 如何编写一个好方案？

现场练习：根据企业实际进行SABE卖点提炼

案例分析：苑经理顺利拿下了大订单

阶段五、异议防范——要治标还是治本?

什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于高情商销售？

Ø 销售中常见的几种异议

l 关于异议理解的误区——错误的销售“格言”

l 异议产生的原因与防范

l 异议防范——治本之策

Ø 异议控制中销售漏斗

Ø 消除客户顾虑——LSCPA模型

案例分析：异议防范的治本之策

阶段六、获取承诺——有效推进项目进程

如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束后书面总结怎么写？为什么传统收单技巧不适合高情商销售？

Ø 如何进行拜访总结？

Ø 如何进行拜访评估？

l 传统成交技巧在高情商销售中的局限性

l 销售拜访的四个结果

Ø 获取晋级承诺的四个方法

现场练习：根据实际项目设计拜访目标