【课程背景】

随着社会的发展，和国人思想观念的转变,人们对银行的各种信贷客户或者信贷产品的态度越来越开放,接受能力也在逐步增强。但是,随着互联网金融企业等众多新业务形态的出现,传统银行业受到冲击。除此之外,客户群体也在发生着很大的变化，简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台。在机遇与挑战并存的情况下,银行信贷客户经理要想把工作做得出色,不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略,还要有强烈的服务意识,并且能够积极调动银行的各项资源,从而为客户提供全方位、一体化的服务。

本课程基于以上问题，为信贷客户经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，以提升服务质量,增强客户满意度以及客户经理提升自我为主线，从销售前、中、后所需的7大技能给出银行销售人员全面解决方案，助力信贷客户经理回归销售的本质。

【课程收益】

帮助信贷客户经理提高职业素养，建立专业形象，树立销售信心；

保证信贷客户经理掌握客户服务营销的基本技能

帮助信贷客户经理跟客户建立良好关系

【课程特色】

知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到

授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收

授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式

【课程对象】信贷客户经理

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

信贷客户经理如何建立专业形象，树立销售信心？

1.信贷客户经理的角色定位

银行产品服务的代理人

银行品牌形象的代言人

客户信赖的合作伙伴

高素质的金融职业经理人

2.信贷客户经理的职业素养

服务意识

商务礼仪

专业知识

业务技能

信贷客户经理如何做好服务营销

1.银行服务消费者行为分析

消费者需求和购买行为

消费者决策过程

消费者满意度与忠诚度

2.什么是服务营销

服务营销的定义和特点

银行服务营销的重要性和发展趋势

服务营销的底层逻辑

利他之心

共赢思维

如何做好服务营销

由内而外全面造就自己

积极主动

3.服务营销的职责与管理

服务营销的基本职能

了解客户需求

把握服务情景中的消费者行为

服务营销的三大理论模型

服务营销沟通

1. 设计有效沟通信息：将无形服务有形化

2. 对外销售前提：内部销售沟通和管理

3. 外部营销沟通的五大原则：内部宣贯，利用口碑，便于理解有形的服务，持久沟通，实事求是的承诺

信贷客户经理跟客户关系如何建立？

1.建立良好的**印象

职业信任

专业信任

关系信任

诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

2.客户粘性提升的方法

增加见面机会

增加电话频率

每日微信关注

3.客户维护的方式与技巧

日常情感关怀

售后服务跟踪

建立沟通、人脉、互助平台

成为客户的一站式金融服务管家

成为公司（机构）客户的事业伙伴

动态管理、完善客户数据库

4.客户关系深耕

联系客户的谈资

联系客户的频率及契机

再销售机会的创造

树立差异化服务

覆盖率及销售率的提升

防流失手段