【课程背景】

短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。

从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。本课程旨在系统梳理保险基础知识，了解保险配置的底层逻辑，意识到保险真正的意义与功用，从而更好的实现保险销售。

【课程收益】

系统掌握保险基础知识；

掌握保险配置的底层逻辑；

意识到保险的意义与功用；

找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】客户经理、理财经理等营销岗位

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、保险基础知识

1.保险的起源

保险原始思想的启蒙

保险的起源

现代保险的形成与发展

人寿保险的发展

保险产生的两大基础

保险源于风险的存在

风险与风险管理

基础概念

风险种类

风险管理

保险的概述

保险的基础概念

保险的分类

保险的功能

保险合同

保险基本原则

保险的购买原则

如何配置保险

保险的面谈逻辑

银行保险基础知识

银行保险的起源

银行保险定义

银行保险的起源

我国银行保险起源

银行保险的发展阶段

银行保险的销售模式

一排除疑惑-关于银行保险营销的困惑

为什么卖不好保险

Ø客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态

Ø自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大

Ø工具：标准普尔家庭资产象限图

Ø方法：理财金三角理论

Ø思考：资产配置与保险产品的关系如何？

NBS的保险销售理念

基于心理学的攻心销售

回归初心-重新审视保险产品的功用

三大角度开启保险产品的逻辑营销

Ø从客户投资的“终极目标”切入保险理念

Ø从“保本”的三重含义切入保险理念

Ø家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

期缴保险营销思路与实战

银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险

Ø养老对你重不重要

分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚

Ø养老到底需要多少钱

对比：你想象的养老&目前养老现状

演示：测算工具

Ø应该用哪些金融工具来规划

展示：营销工具 年金/增额终身寿产品计划书

Ø从什么时候开始规划

分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比

拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）

自然会长大——教

Ø教育金话题引入之“问题三连”

Ø教育金费用保证之“必须三连”

分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单

突然会病——医疗险规划

Ø重疾险保额之量化测算

Ø保费与保额之间的失衡化解

Ø买定投余的高阶方案规划

Ø“我不需要重疾”之全局破解

偶然会残——意外险规划

Ø究竟什么是“意外”

Ø如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

必然会死——寿险规划

Ø哪些客户需要制定寿险规划

Ø如何**意外 定寿 终身寿，制定寿险的组合拳

Ø**寿险实现财富传承，**关键的“人”是谁

家庭保单规划的四大关键

Ø关键1：为什么买/给谁先买

Ø关键2：先买哪些/后买哪些

Ø关键3：买多少算够

Ø关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破