【课程背景】

在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要

【课程收益】

提升采购人员的工作能力和技巧；

提升采购人员的素质；

帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；

**案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；

学习各种有效的采购谈判技巧；

**实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

【课程时间】1天（6 小时）

【课程大纲】

一、采购人员必备的基本概念是什么？

1、采购部的工作思路

客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动 被动需求)

整合资源 业务做大 小单位团队运作

团队自主经营 利润中心制 低风险高报酬

2、采购部工作职责

以PDCA 循环为核心工作指导

结果导向为主 过程辅导为辅建立信任

采购过程中的合规问题

3、采购部工作流程

产品市场分析

产品开发推广管理

工厂资源的开发和管理

产品推广

讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？

谈判前的准备工作有什么？

1、如何制敌占先

谈判前信息的收集与管理。

事先充分掌握竞争规则。

选择有利的谈判的环境

做好物质与精神上的准备。

合理安排谈判布局首尾相应。

2、确立谈判目标

列出谈判目标清单。

确定谈判目标的优先顺序。

明确可接受的谈判空间。

确定每个谈判的阶段目标。

练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)

3、时间管理

确定己方准备充分。

判断谈判人员的身心状态。

並应避免 a.放假次日早上

        b.连续紧张工作后

        c.傍晚4-6点

        d.出差返回后                        

保证有利的自然条件。

避免己方的紧迫程度。

4、进行自我评估

5、组建谈判小组

采购内部的沟通和协调

三、有效的谈判策略是什么？

1、谈判的核心主策略

双赢阶段

妥协阶段

竞争与让步阶段

2、开场的六大策略

大胆开口要求

决不接受首次开价

倒退三步

好的开始避免敌对

心不甘情不愿

不露虚实、莫测高深

3、中场的六大策略

掌握利用决定权的游戏

声东击西，掩人耳目

差价均分

意见分歧处理

陷入焦灼处理

形成僵局处理

4、收场的六大策略

投桃报李

白脸黑脸

逐步蚕食

每况愈下

撤回承诺

略施小惠

实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？

四、有效的谈判技巧？

1、利益交集法

不谈立场，只谈利益

找到彼此的真正所需

讨论：每年降价的目标要怎样谈？

2、集体挂钩法

3、议题切割法

激发新的议题

准备替代方案

坚守立场

拒绝（可适当补偿）

围魏救赵

实战：如何沟通让供应商以**大力度满足交期，质量问题？

实战：供应商要求**小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？

4、平衡交换法

不要彻底回答问题

让自己有思考的时间

有些问题不值得回答

拖延重复

有时可讲错就错

避免一再被追问

5、探寻底价的技巧

临去秋波

交换条件试探压低价格

用它牌比较

大胆要求

与伙伴商量试探

6、五种处理冲突的基本方法

回避

虚应

竞争

整合

妥协

实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？