一、【培训对象】

跨国海外采购人员、国际合同管理人员，国际采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】

2天

三、【课程大纲】

**部分、国际采购管理的社会背景、现状和发展趋势分析

一、国际采购供应商管理方兴未艾

1、国际采购供应商管理的社会背景和现状分析——对我们的机会和挑战

2、国际采购世界真的好精彩

3、经济全球化促进采购国际化——导致对国际供应商管理迫在眉睫

4、低成本国际采购化的兴起

5、全球采购对象的多样化

6、国际采购方式的变革——如何应对这种变革——国际供应商的角色定位

二、国际采购供应商管理系统的新突破——发展趋势分析

（一）新形势——全球化与信息时代

1、全球化经济化进程势不可档

2、信息时代风起云涌

3、企业竞争模式变革

4、国际供应商管理面临的新挑战

（1）供应商管理人员思想的转变——传统供应商到战略供应商管理

（2）供应商管理环节的风险和成本加大

（3）对供应商采购物品的外延加大

（二）新地位——国际供应商管理从战术职能变为战略职能

1、供应商管理的职能：利润的杠杆效应——降低成本；

2、供应商管理对提升企业竞争力的贡献

3、供应商管理在企业中价值链地位的提升

（三）新思路——从传统管理模式向供应链集成服务转变

1、物流整合的进化过程

2、供应链发展过程

3、供应链管理的实施

（四）新机制——制度化、规范化、程序化

1、国际供应商管理的制度建设

2、国际供应商管理权力的归属问题

3、利用信息系统工具推动企业供应商管理的创新

（五）新策略——国际供应商管理对新的采购策略的变革

1、集中采购、招标采购、网上采购、准时采购

2、全球采购、间接采购

3、延迟策略、VMI和JMI的运用

三、案例分析和现场演练

1、案例分析——如何规划国际化供应商管理流程

2、案例分析——上海XX公司实施国际供应链管理带来的业绩

3、案例分析——跨国公司的国际供应商管理平台的具体运用

4、现场演练——试讨论分析——对烟草行业如何建立国际采购供应商管理的流程

第二部分、国际采购管理前期准备和国际化采购方式选择

一、国际采购管理前期准备工作

1、问题——如何进行国际供应商管理计划安排

2、问题——如何关注海外国际市场的行情

3、问题——如何对供应商进行“选美”？

4、问题——如何建立高效的国际供应商组织团队和优秀素质的人员

5、问题——如何对供应进行资信的审查，你有什么对策？讲师提供四种方法与大家分享

二、国际采购组织设计与流程控制优化

1、国际采购组织的基本类型

2、建立先进的国际采购管理系统的要素和要求

3、采购管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

4、国际采购供应商管理人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力、沟通表达能力

（2）案例分析——考察你的预测能力、考察你的风险管理能力

（3）案例分析——考察你的战略思维能力

二、多种国际采购方式介绍

1、海外采购方式

2、海外采购方式的特点和运用

三、现场讨论与模拟演练：

1、本公司需要对国际供应商流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何预防供应商管理人员的商务腐败行为？

第三部分、 如何开发评估选择优秀的国际供应商

一、国际供应商开发前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中所处的位置

3、掌握国际供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局

5、供应商开发管理的具体步骤和流程

6、案例分析——某海外公司高效的供应商开发流程

二、进行国际供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对国际供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——某海外集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、国际供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、供应商评价的主要方法

4、供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例1：某知名海外公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例2：某海外公司供应商考核评分表

案例3：某公司供应商评价办法

第四部分、如何提高国际供应商管理绩效

一、加强与供应商的沟通

1、沟通的心态转变

2、沟通的主动性

3、提出问题的技巧

二、国际供应商改善策略

1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略：改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例：某公司供应商辅导作业基本流程

三、培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

四、同国际战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

五、应对强势、弱势国际供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

六、有效地供应商整合和退出

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

3、案例分析——某公司供应商VMI/JMI

七、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国、日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例：某企业对供应商的激励机制的尝试

第五部分、国际合同谈判及合同的签订及执行

一、国际合同管理基本要求

1、国际合同及国际合同的特征

2、国际合同的国际公约

3、国际合同的订立过程——要约和承诺

4、国际合同的形式和内容、双方的义务

5、如何规避国际合同风险与所有权的转移

6、国际合同的违约救济

7、案例分析：（1）国际合同的纠份案处理（2）FOB术语案例分析——法院会支持卖方提出的损失赔偿吗?为什么?

二、国际合同谈判与风险控制

1、国际合同中价格术语及解释

2、价格术语的应用

3、国际合同计价货币、支付及保值条款

4、海外国际交易商品作价方法

5、海外国际合同中的价格条款

6、国际合同主要条款

7、国际合同交易中的磋商——谈判的筹码和谈判技巧

8、国际合同的签订和注意事项

9、关于海外国际电子合同的法务规定

10、海外合同风险防范

11、海外交易中没有免费的午餐

12、如何规避海外交易中六种差异的风险

13、案例分析——如何规避海外交易流程中关键节点的风险？

三、海外合同争议及解决

（1）索赔

（2）海外合同争议适用的法律

（3）争议的协商和调解、仲裁和诉讼

（4）不可抗力和商业落空

（5）案例分析

四、国际采购合同的货物运输和保险

（1）运输方式的选择和运输单据

（2）运输中注意的问题

（3）海外货物运输保险

（4）海外采购运输保险程序

（5）案例分析

五、国际采购合同货款支付

（1）信用证介绍

（2）托收

（3）其他结算方式介绍

（4）案例分析

六、国际采购合同货物的通关

（1）通关程序和单证

（2）税费的问题

（3）电子报关

（3）案例分析

第六部分、国际合同管理过程控制及风险识别与防范

一、合同风险识别与管理

1、可能面临的风险

（1）质量的风险

（2）成本的风险

（3）履行期限的风险（时间的风险）

（4）合同无效可能带来的后果及影响

2、如何评估风险

（1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；

（2）考虑它们出现的可能性；

（3）判断这些问题对采购组织的影响；

（4）设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案。

3、如何消除风险

二、合同签订和执行过程中的风险管理

1、合同的签订时注意问题

（1）了解合同成立的有效条件

（2）请慎重签下您的名字——哪些内容在合同中应找到答案

2、在履行(执行)合同时的欺诈防范措施

（1）对主体欺诈的防范

（2）对质量条款欺诈的防范

（3）对索赔条款欺诈的防范

（4）对以次充好欺诈的防范

3、企业合同法律风险的防范的要点

（1）树立合同意识

（2）树立证据意识

（3）诉讼时效意识

（4）把好合同订立关          

4、企业法律风险发生后的补救措施

（1）协商变更和解除合同

（2）不予履行

（3）中止履行

（4）行政救济

（5）诉前保全、支付令

（6）人民法院、仲裁机关起诉或申请

（7）申请破产

（8）及时向司法机关报案

5、案例分析：这家公司在合同争议处理中如何收集证据、如何发现线索？

三、有关合同数据分析，合同相关的报表

1、有关合同数据分析的常见工具

2、常见与合同管理相关的报表

3、国际合同管理的跟进

4、国际合同管理绩效考核

第七部分、互动——你问我答解决问题