课程大纲：
**篇、对招商的认知；
**章、拒绝粗放式招商
**节、每家产业园区都可以全世界拓客；
**、见商就招无异于大海捞针；
一、广撒网式招商，广种薄收，导致转化率低；
二、同质化严重，关联度较小，集而不群；
三、只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；
第二、产业定位模糊不清晰
一、把园区招“花”、沦为面目模糊的普通工业园；
二、盲目招商，硬性推销，用勤奋代理大脑懒惰，只会“败走卖城”；
三、无数次被拒绝，热情、自信很快枯竭；
第二节、清楚自身所处的城市群、都市圈、区位优势；
**、不同城市、不同区位承担的功能不同；
第二、与当地经济发展特点和资源禀赋相结合；
第三、了解本身的区位优势、资源禀赋、产业配套、市场空间、要素成本、优惠政策等
第三节、发现自己的独特优势，特色亮点；
**、一味追求“招大引强择名”，不仅成本太高，成功率又太低；
第二、不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上；
第二章、围绕产业做事，而不是卖地租房；
**节、企业之间的竞争是供应链之间的竞争
一、任何企业都是产业的一部分；
二、制造业一环扣一环，有时候一台装备，缺少一个螺丝钉，也不能投入使用；
第二节、企业选的不是房子，而是解决方案
一、如何把运营成本降到**低；
二、如何把风险降到**低；
三、如何把机会放到**大；
第三章、如何绘制产业链全景图；
**、上游原料供应商
一、原材料供应商
二、零部件制造商
三、设备工具制造商
第二、中游生产制造商
一、组件和装配商
二、测试与质量控制
三、物流与运输
四、包装业
第三、下游分销零售商
一、市场与营销
二、售后服务
第四、并联
一、研发
二、设计
三、服务业
四、金融和投资业
五、人才相关
第二篇、了解企业选址动机
**章、业务拓展-离市场**近
**节、本地市场容量、增长空间、竞争程度、匹配程度；
第二节、缩短企业和客户之间的物理距离，迅速投放市场；
第三节、推动并落实人才本地化管理；
第二章、政策推动-发展红利
**节、目标地政策调整，优惠取消；
**、大城市发展成熟，优惠政策少，成本大幅增加；
第二、一线城市门槛越来越高，将低端企业排除在外；
一、资金门槛
二、规模门槛
三、科技含量门槛
第三、原地产业链发生断裂；
一、原材料短缺
二、运输中断
三、突发事件
第二节、目标城市发展推动，被动搬迁；
第三节、了解本地优惠政策，为企业带来发展红利；
**、税收优惠
第二、人才引进
第三、运营扶持
第四、总部扶持
第五、前期工作经费补助
第三章、产业推动-更低成本
**节、产业基础
**、产业企业数量
一、选址除了为了更好地办公外，还有看重人脉圈层；
二、同行之间方便互相碰撞，可能产生新的商业机会；
三、过去两年内有多少相似的竞争者开张？
第二、资金推动-有票子
一、资金的类型
二、资金使用成本
第二节、产业要素
**、水、气、电、冷暖、通信、土地
第二、与当地特色产业和资源优势相匹配；
第三节、产业匹配
**、本地供应商的质量、产能；
一、用量大的供应商
二、依赖性强的供应商
三、可运性较小的供应商
第二、规上企业数量；
第三、优化升级供应链；
第四章、交通条件-提高效率
**节、区位交通应作为选址硬指标
第二节、物流时效
一、交通枢纽在哪里，产业就会集聚在哪里；
二、区位交通
第三节、物流损耗
**、需要大范围、长距离运输；
第二、单价低且不宜长途运输的产品；
第三、重量较大、运输成本高；
第四、存放条件高、保质期短的产品；
第五章、人力储备-接近人才
**节、人口数量
第二节、人才质量
第三节、留人成本
第四节、智力资源
第六章、园区推动-提高形象
**节、提升企业软实力-有面子
**、旧地址环境差，更换环境；
第二、产业园区是领导、客商重要参访点；
第三、产业园区所在区域未来发展前景大；
第二节、降低总租赁成本-有里子
**、房租、物业、仓库、用地等成本；
一、成本控制是选址**重要的一步；
二、享受集约式服务，减少无效投入；
第二、合规成本，污水处理、固废处理；
第三、共享企业研发所需昂贵仪器设备；
第四、从经济收益上比较不同的产业园；
第三节、产业园区的环境
**、地形地势
第二、水源环境
第三、建筑朝向
第四、周边邻居
第五、建筑环境
第六、道路桥梁
第七章、发展推动-战略布局
**节、企业家大业大、开枝散叶，分家在所难免；
第二节、资源配置
**、搬厂不搬商；
第二、搬劣不搬优；
第三、内部创新创业；
第三节、扩大规模
**、企业在业务发展过程中，需要更大的办公空间或者生产场所；
第二、调整产业布局，从一线城市向二线城市；
第三篇、站在客商角度思考问题；
**章、根据客商的发展阶段；
**节、创业阶段；
**、特点
一、创新性；
二、高风险；
三、资金少；
四、很灵活；
五、人才难；
六、靠网络和社交媒体；
七、战略合作和联盟；
第二、选址
第二节、成长阶段；
**、特点
一、快速发展；
二、高速扩张；
三、持续创新；
四、高风险和不确定性；
五、品牌建设；
六、人才需求；
七、资金需求；
第二、选址
版图扩张
第三节、成熟阶段；
**、特点
一、增长放缓；
二、创新疲态；
三、品牌衰退；
四、组织僵化；
五、顾客流失；
六、产品线老化；
七、市场反应迟钝；
八、成本控制困难；
第二、选址
消减成本
第四节、垄断阶段；
**、特点
一、创新停滞；
二、政府监管；
三、发展受限；
第二、选址
政府服务的能力与意识
第五节、衰退阶段；
**、特点
一、销售下滑；
二、利润下降；
三、资金紧张；
四、竞争加剧；
五、产品过时；
六、管理层不确定性；
第二、选址
转型升级
第二章、根据客商盈利方式；
**、技术盈利
第二、产品盈利
第三、知识盈利
第四、模式盈利
第五、品牌盈利
第六、平台盈利
第七、股权盈利
第八、资本盈利
第三章、根据客商的心理动机；
**节、不愿投
**、不确定性增加；
第二、缺乏市场洞察；
第二节、不敢投
**、投资前后态度大变样；
一、投产前
二、投产后
三、不确定的政策环境
第二、行业结构性变化；
第三、供应链的不可靠；
第四、资本市场的波动；
第五、法律和合规问题；
第六、保守的管理团队；
第七、导致人才的流失；
第三节、没钱投
**、搬迁改造资金落实难；
第二、企业原有用地很难快速商用；
第三、搬迁损失评估；
一、不动产损失评估；
二、停产损失的评估；
三、搬迁费用的评估；
第四节、要会算账，算大账、算长远账、算发展账；
一、局部不能平衡就寻求整体平衡
二、短期不能平衡就寻求长期平衡
三、静态不能平衡就寻求动态平衡
第四篇、根据产业园区发展阶段
**章、不同阶段招商重点；
**节、开发前期招商
第二节、园区建成招商
第三节、产业阶段招商
第四节、产业发展招商
第二章、确定主攻区域；
**节、沿海招外国的商；
第二节、内陆招沿海的商；
第三节、不过分强调大城市招商；
一、不是所有地区、园区都适合到大城市招商；
二、大城市资源集聚与交通便利，这种优势很难被取代；
三、在一定区域范围内接受大城市辐射的城市；
第三章、做好不同阶段的统计与预测；
**节、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析；
第二节、做好精准与差异化销售；
