引言：

1. 银行社区营销的本质是客户的精耕细作

2. 谋定而后动——社区营销/促销效果不佳原因分析

3. 购买的真相——认知、情感、动机

4. 社区营销的三个范畴：地域社区、情感社区、利益社区

**单元：地域社区营销

1. 社区营销五注意

- 注意整体规划

- 注意社区、楼盘的选择

- 注意加强与合作方的前期后期沟通、协调

- 活动方式要能吸引有真正决策权的业主

- 不断强化营销宣传、形成持续的营销推动

1. 社区活动营销

- 明确活动目的

- 确定活动目标

- 策划营销活动的三个关注因素

- 营销活动的可行性分析

- 活动的关键性控制要素

- 活动准备及活动常见工具

- 如何选择合适的促销品

- 活动实施

- 活动总结

- 活动档案

2. 营销从“抓开户”开始

3. 打扫干净再请客户——柜面服务是活动营销的后盾

4. 地域社区营销的产品组合策略——1 X产品模式

5. 如何让本行成为客户业务的主办行

- 拥趸客户营销策略与方法

- 次要合作网点营销策略与方法

- 睡眠客户/潜在客户营销策略与方法

6. 客户跟踪与客户策略

- 顶级客户服务策略

- 优质客户服务策略

- 一般客户服务策略

- 底端客户服务策略

7. 客户档案的建立与客户经营设计

第二单元：情感社区营销

1. 尊重客户的情感需求

2. 客户情感需求的挖掘——客户分级、客户分类

3. 宣导情感主张，构建情感社区

4. 情感社区营销产品设计原则：产品 服务

5. 情感社区营销的流程

- 客户分类分析、挖掘客户需求

- 定位情感诉求

- 构建情感圈子，开展营销活动

- 服务与信息反馈

- 由情感圈子到情感套环

第三单元：利益社区营销

1、 客户利益关联者与客户利益链

2、 “圈式营销”与“链式营销”

案例：某建材市场的批量营销

案例：某房地产开发企业的链式营销

3、 构建利益社区，发展社区成员

4、 提供符合利益的的解决方案

案例：某商业银行的采购联盟

5、 金融解决方案制定的6大原则

6、 利益社区营销流程

- 界定利益社区

- 找到关键人物，培养内部教练

- 分析利益需求、制定解决方案

- 解决方案呈现、异议处理、谈判

- 纵向营销，深度挖掘

第四单元：客户需求的分析、识别与需求引导

1. 显性需求与隐性需求

2. 常见的需求理论

3. 个人客户需求分析与识别

4. 小微企业需求分析与识别

5. 客户需求引导与挖掘

- 客户教育

- 客户评价

6. 激发客户的动机

结束部分：银行会员制营销——套牢高价值客户（代课程回顾）