课程背景：

权益基金三年大跌后，面对权益基金的基金售后压力，针对《客户问这个基金你就告诉我还需要多久能回本》等棘手问题不止如何应对。

基金产品健诊及转换依赖基金渠道与讲课老师？不知基金渠道给的转换建议是否中肯，没有具体的分析方法。

含权产品全靠行政命令才能完成，客户经理对2024年权益市场没信心。

以往售后话术无法安抚客户，还是按照以往习惯讲价值投资，继续持有，客户已经听腻了

课程收益：

● 教会客户经理四大转换基金方法论，落地实战售后鉴诊

● 帮助客户经理正确寻找2024年权益市场的配置机会与市场分析框架

● 任老师实战售后客户录音回放，基金三类处理方式实战录音技巧讲解（持有、转换、增持）

● 掌握不同客户的售后维护方法论及沟通话术（理性客户、不懂客户、火爆客户、投诉客户）

课程对象：理财经理

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：基金售后的基本认知

一、行内保有量前十亏损产品策略讲解：

紧急且重要的问题——给予亏损严重基金售后策略

见微知著，从个别产品中总结售后方法

二、基金售后困难的原因

只看到产品亏损，忽略对客户“人”的关怀

一味的让客户“长期主义”，忽略产品本身是否需要调整

不会处理“情绪”客户的费力要求

缺乏售后工具，客户很难感受“诚意”

下图为课程附送的十个客户基金报告范例

第二讲：权益产品亏损处理方式及分析工具使用

一、基金亏损的四大操作方式

割——部分割肉，降低账户波动

补——越补越亏的基金还能补仓吗？

抗——亏损20%以内，基金底层资产无问题的，可以继续持有

换——问题基金的转换，有三个方法和一个基本规则

二、基金诊断实战技术

规模转换法——为什么同一基金经理所管理的产品一年收益相差20-40%？

赛道转换法——消费类、医药类、军工类、科技、新能源、价值、成长、均衡

公司转换法——选择同公司同类型的优质基金经理转换及挑选策略

各类方法的优劣总结——客户的信用账户

课堂练习：以客户亏损的某一产品为例，给出售后策略，如转换要给出具体标的和逻辑

三、基金四象限工具分类

助涨抗跌——继续持有/增持

助涨跌的多——定投/逢低买入

不助涨抗跌——客群是否适配

不助涨也不抗跌——建议淘汰

同类转换工具使用讲解（下图为任老师**基金转换池部分展示）

四、基金转换三大重要原则

相关度

夏普比率

机构持有人比例

课堂练习（结合工具使用）：结合三大指标工具使用，审视之前课堂练习转换的产品，是否有转换失误，老师做抽查点评

五、基金量化分析指标

基金风格判断——价值类、成长类、主题类基金如何区分？

基金分析量化指标

①换手率、②机构持有人、③净值曲线、④管理人自持情况、⑤单季度申赎规模、⑥基金规模、⑦基金经理管理规模

基金运作分析报告

小组讨论：你觉得哪几个指标是你觉得用起来**得心应手的，说出理由

六、定投亏损处理方案

行业错、入场时间对——半导体基金为例

行业对、入场时间错——医药、消费基金为例

行业错、入场时间错——新能源基金为例

课堂练习：结合过往客户定投亏损的案例，做小组分析，属于以上哪种场景？

第三讲：处理客户亏损的三大战略

一、转移矛盾法

抓住主要矛盾——产品亏了并不是原因，而是他的生活出现了问题

懂得每类客群必要矛盾，解决核心矛盾

二、理性分析法

判断客户是否是该方法的使用者三要素

理性分析——局势、产品、未来

三、比惨法

典型使用比惨法的客户画像

比惨法常见话术举例

四、以上三种方法实战录音切片讲解

课堂研讨：任老师处理售后客户的语言习惯与自己有何不同？有哪些启发？

下图为任老师实战基金售后部分录音

第四讲：不同客户的售后实战问题

一、不懂的客户

之前你说基金会赚钱，怎么还亏损了30%？

我不懂，也不想听专业的回答，你就说还需要几年回本？

XX基金经理是不是有猫腻？别的基金都涨，就他跌。

这个三年期的基金已经到期了，怎么还是亏的啊？

二、脾气火爆客户

之前你让我一直拿着，拿到现在一年多了，又多亏了10%你说怎么办吧？

当初上一个理财经理说保本的，现在出现了亏损，要不我们签个字据？

三、心如死灰客户

就这么多钱投吧，不打算补仓了

买的这些股我自己也能投资，以后再也不买基金了

小组研讨：还有什么经常遇见的问题？每组选出一个做互动，组内思考如何应对，随后任老师现场解答

附送：微信群基金诊断10工作日/训后作业点评