课程背景：

****2023年12月8日召开会议，分析研究2024年经济工作。会议指出，明年要坚持稳中求进、以进促稳、先立后破，强化宏观政策逆周期和跨周期调节，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策。在这样宏观定调下，叠加百年未有之大变局，引发的是宏观变量的深刻变化，但是，各种宏观事件的现实意义究竟是什么？宏观跟资产配置、财富管理的关系是什么？在过去美好的时光里，资本市场的表现的确很好，但现在这种环境下，资本市场也出现了比较高的波动，全球范围内都是这样——波动之源到底是什么？我们从原来的全球化时代的高增长低通胀，进入到了一个逆全球化时代的低增长高通胀，这就是我们整个金融市场波动背后的核心原因。近年来，我国的财富管理类客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的金融顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和营销人员进行新客转介绍。随着客户需求的变化，金融机构也必须做到因您而变，与时俱进。

课程收益：

● 顺势而为：2024宏观经济形势分析及与家庭投资的基本逻辑关系

● 精准践行：家庭财富管理的主要实战与资产配置的营销实战技巧

课程附加值：

★ 专业深耕：专业知识通俗化，晦涩难懂逐一击破

★ 系统全面：掌握零售业务核心，技能上手快人一步

★ 好用易学：案例多元化，生活场景寓教于乐

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：国有/股份制/城商行/双邮/证券、基金和保险公司的管理层、财富顾问、理财经理、客户经理及保险代理人及其他岗位

课程方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

**讲：2024年中国宏观经济趋势分析及与家庭财富管理的基本逻辑关系

一、国际环境之全球趋势发生深刻变化正日益显性化

1. 全球化时代：高速增长VS温和通胀

2. 逆全球化起点：经济增速下行，贸易摩擦影响通胀

3. 地缘政治、新产业新经济与全球秩序重

4. 从2023上和峰会开始：中国国际外交更为积极主动

二、经济增速放缓之宏观经济与个人及家庭投资的基本逻辑关系 利率下行化

1. 宏观：利率是一切资产定价的前提

1）宏观与利率一体两面

2）利率是资产定价的核心

2. 宏观传导核心逻辑

1）基本面的变化决定政策方向

2）政策又反作用于基本面周而复始

三、人口老龄化

1. 人口结构性问题

2. 未来政策

四、中国经济正在从高套利时代向高质量增长转型

1. 一个继续全面扩大和增加消费

2. 一个全面扩大投资

3. 一个全面扩大出口

4. 一个化解防范金融风险

五、从投机型股市转型到投资型股市

**条是上市公司上市方式从审批制变成注册制

3. 第二条加快退市制度，让垃圾股离开股市

4. 第三条强化对上市公司的监管，明年推行强制性分红制度

5. 第四条几个推动中长期投资股市

6. 第五条改革这次在修改刑法的时候，两种行为列入了《刑法》体系

第二讲：资产配置的战略布局与战术策略

一、大财富管理转型背景下资产配置营销模式转型

1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择

2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配

3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题 深层需求分析为中心-个性化资产匹配

二、五大类资产的组合和功能

1. 现金类-提供流动性

2. 固收类-提供稳定收益预期

3. 权益类-提高资产组合的预期回报

4. 另类其他-分散组合投资的风险

5. 保障类-构建家庭财务健康的防火墙

三、全量资产配置的基本逻辑

1. 短期资金：保证灵活，升级账户

2. 中期避险资金：安全**，兼顾收益

3. 中期担险资金：适度配置，科学投资

4. 长期资金：锁定收益，保全留传

5. 保障资金：保护钱袋子

四、广泛多元化的配置策略

1. 资产类型多元化

2. 跨市场的多元化

3. 跨时间的多元化

五、资产配置预期收益率的设定、基础素养和实战

1. **基础的锚：（CPI）（GDP）（M2）

2. 财富管理的长期平均收益率不低于同期的社会平均工资增长率

3. 配置策略：个人投资者的仓位管理的生命周期100法则

4. 股债组合：60 40 组合

5. 配置策略：退休金的提前规划：4%法则和72法则

第三讲：资产配置场景中专业营销沟通的全流程

一、配置沟通前-科学化营销逻辑建立

1. 建立个人投资框架

2. 建立产品筛选标准

3. 明确个人投资风格

4. 建立产品评估标准

二、配置沟通前-渐进式信任问题解决

1. 相信权益投资方式

2. 相信理财顾问

3. 相信自己的选择

4. 相信自己的产品

5. 相信应对

三、配置沟通中-了解客户的三层理论

1. 了解客户的真实风险承受水平

2. 洞察客户真实预期值

3. 掌握过往投资真实体验感

四、配置沟通中-金融沟通的五个技巧

1. 唤醒成就感

2. 构建合理预期

3. 充分展示价值

4. 扩大遗憾感

5. 明确场景感

五、配置沟通后-配置产品卖点齐总结

1. 产品五要素

2. 附加价值

3. 投资策略

4. 渠道优势

六、配置沟通后-形成反馈四个闭环点

1. 加微信

2. 发信息

3. 强反馈

4.循环反馈

第四讲：资产配置场景中客户异议处理之如何说客户才会听与工具化服务

一、高效营销沟通的五步法

1. 重复客户的话

2. 认同或理解客户

3. 赞美客户

4. 专业论述

5. 确认或促成

二、让客户习惯性认同6 1法

三、如何说客户才会听

1. 千万别把话说死，否则走上绝路

2. 难题面前或许将难题反交给客户

3. 站在客户的角度更能打动人

4. 夸奖自己不如考虑客户

5. 充分调动客户的想象力

6. 使用暗示帮助客户

7. 倾听是送给客户**的礼物

8. 没有拒绝就没有成交

行动学习：客户说他不看好中国的股市，10多年过去了，还是3000多点，不想买基金

四、资产配置营销垫板制作策略

1. 财富顾问的个人数字化名片制作等

2. 生命周期草帽理财图与帆船理财图等

3. 保险营销垫板-每个人必备的五个百万等

4. 养老财务规划营销垫板等

五、营销人员常用资产配置数字化工具的使用（以下为示例）

1. **金事通APP帮助客户查询、核验保单，分析客户投保情况

2. **基金E账户APP，帮助营销人员了解客户的基金产品配置情况

3. **Beta理财师APP，帮助营销人员解读市场、解构金融产品、分析基金产品