课程背景：

业务人员常说：客户不满？

产品没有竞争力？产品设计有缺陷？

客户说得挺好，就是不行动？

……

销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。

本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。

课程收益：

● 做好自我介绍，塑造职业形象

● 学会用3类问题挖掘客户需求

● **131结构，让产品解说更有效

● 利用九宫格，试探客户顾虑动机

● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力

● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守

● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒

● 借助八大助推器，抓住时机快速成交

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售督导、销售人员

授课方式：销售从拜访到成交流程化；**案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学

课程模型：

课程大纲

引言

案例：四个商人与老太太

互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？

**环：接近客户，赢得好感

一、建立客户接受你的影响圈

1. 有力的3分钟自我介绍结构

互动：练习拜访话术

二、赢得客户好感的技巧

1. 建立亲和力"共情表"

案例：小王的开启晤谈

互动：制定你的“共情表”

学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；

第二环：搜集客户信息，知彼解己

一、将陈述变成问题

1. 三种问题知全貌

1）现状类问题

2）信息类问题

3）感觉类问题

2. 问题先后很重要

互动：讨论编制客户的三种问题清单

二、了解客户信息的技巧

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例：MICO对话

互动：讨论两组对话差别

学习收获：能够**提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；

第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白

1、没有逻辑的表达

2、有逻辑的销售讲解结构

3. 产品讲解的金字塔结构

1）结论先行

2）论据充分

3）提出请求

互动：练习我们讲解某险种的131结构

第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序

一、客户常见的5种反应

案例：视频《喜来乐开方》

互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”

二、使客户认同的3个阶段

互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见

三、3类问题探知原因

互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）

学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择

第五环：推荐产品，让差异化优势看得见

一、信任=真诚 有能力

故事：相信相信的力量

二、优势表达术

1. 用好处利益打动客户：FABE

2. 学会讲故事感染客户：PRRM

3. 事半功倍讲解结构

互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构

学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；

第六环：商务洽谈，设计谈判路径

一、共赢谈判的POINT法则

互动：小组讨论客户的行为风格特征

二、谈判中的掌握要素

1. 寻找有力筹码

2. 设计谈判路径

3. 准备替代方案

三、谈判常见的4种讨价还价策略

互动：练习洽谈技巧

学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取**大收益

第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动：小组讨论练习解除疑虑话术

学习收获：**万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择

第八环：缔结成交，管理客户关系

一、抓住时机，顺势成交

1. 识别成交时机

2. 主动请求

互动：常见的成交时机有哪些表征？

二、8种缔结成交方法

三、客户养护关系管理要点

1. 搜集信息

2. 区隔客户

3. 建立服务满意机制

互动：练习成单技巧

学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率

结束回顾