【课程背景】

政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，**高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。

【课程收益】

Ø 了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标

Ø 掌握结构化思维设计产品方案的方法

Ø 学会运用四步法做方案呈现

Ø 学习制作优秀的方案呈现材料

Ø 掌握具有感染力的方案讲解技巧

【课程特色】

以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？

1. 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

Ø 核心价值：匹配客户需求，解决痛点

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯

2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标

Ø 理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值

Ø 感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好产品方案的设计？

1.结构化思维—产品方案设计的出发点

Ø 什么是结构化思维

Ø 结构化思维的四个基本点

² 结论先行

² 上下对应

² 分类清楚

² 排序逻辑

Ø 纵向结构思维与横向结构思维

思维整理工具：Mind

2.产品（服务）方案设计的结构

Ø 产品针对的问题

Ø 产品形态

Ø 产品核心功能

Ø 产品关键使用方式

Ø 产品应用场景展示

Ø 价值数据展示

三、产品方案如何有效呈现？

1.方案的呈现≠呈现方案本身

Ø 呈现的原则：

² 关键与价值提炼

² 思维引导

² 感性认知

2.方案呈现的四步法

Ø 讲行业

Ø 讲公司

Ø 讲产品

Ø 讲个人

3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体

Ø PPT的语言：“三三制”

² 三秒原则

² 三要原则

² 三留原则

Ø PPT排版

² 图文排列模式

² 什么情况下需要图片

² 找什么样的图片

² 找到后如何使用图片

² 字体与颜色

Ø 内页排版

² 版心构图

² 十字线构图

² 九宫格构图

² 黄金比例构图

² 收纳筐式构图

Ø 动画设计

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存

Ø 理性与感性并存；兴趣与价值

Ø 有感性无理性：好听、热闹但没有主题

Ø 有理性无感性：有价值，但听不进去

Ø 既无理性又无感性：浪费时间与机会

2.讲解准备—无一例外的成功前提

Ø 预演未来--演讲内容成功的前提

Ø 永远的“第二套”方案

Ø 情绪密码：状态的“情绪银行”

Ø 黄金开场—故事化的频道建立

3.讲解过程中七大要素

Ø 语言

Ø 声音

Ø 眼神

Ø 表情

Ø 站姿

Ø 手势

Ø 移动

4.现场互动—方案讲解的“升维”战术

Ø 预留足够的互动空间

Ø 学会倾听听众的提问

Ø 如何巧妙回答提问